Por: Olegário Araújo

Uma pergunta que costumo fazer aos executivos do varejo é o que significa comprar bem. As respostas são variadas, mas diante das mudanças em curso, os profissionais da área de compras precisam fazer uso de uma nova “CHAVE”, considerando Conhecimentos, Habilidades, Atitudes, Valores e Emoções – CHAVE.

Assim, entre as principais competências deste profissional, são esperados:

• Visão sistêmica: um olhar de ponta a ponta, que começa com as tendências, ou seja, as necessidades e expectativas dos consumidores que estão em constante mudança. Essa visão sistêmica ou global passa pela proposta de valor ou posicionamento (o que a empresa quer ser para quem). É sobre a identidade. Não dá para ser tudo para todos. Entender a estratégia da empresa, conhecer o shopper – o seu cliente-alvo, ter uma visão geral, Gerenciamento por Categorias (GC), supply chain & logística, pricing, marketing, trade, ponto de venda (PDV) e finanças são aspectos essenciais para dialogar internamente e também negociar.

• Considerar a agenda ESG: enquanto líder, atuar levando em conta a Diversidade, Inclusão e Equidade para a construção de um ambiente inspirador e engajador.

• Ter proatividade: ter pensamento crítico e mente aberta para fazer boas perguntas, conectar os pontos e identificar novas oportunidades.

• Ter o shopper no centro das decisões: afinal, ele é a razão da empresa existir e “pode nos demitir” quando deixarmos de ser relevantes.

• Ser articulado: essa habilidade possibilita conduzir com maestria as negociações estratégicas, especialmente as que implicam na construção conjunta do plano de negócio.

• Flexibilidade: ter a capacidade de atuar tanto como um líder ou participante da equipe sob a liderança de outra área.

Outros pontos que também são esperados para o profissional de compras são: ter a habilidade de ler, interpretar, comunicar e argumentar com dados; estabelecer relacionamentos estratégicos para inovar por meio de antecipação das tendências; e ter clareza de que “comprar bem” não, necessariamente, gera o melhor resultado.

Pode ser um lucro aparente e prejuízo invisível por causa de um baixo giro, pode ter de fazer rebaixa para desovar estoque, além de quebras e custo financeiro da estocagem presente. Por fim, também é essencial sempre atuar para entregar o melhor retorno sobre o investimento para todas as partes interessadas.

Concluo que incorporar novas especialidades/funções e mudar a estrutura são aspectos vitais, mas tudo isso precisa fazer parte de um propósito maior, algo que dê sentido para a vida das pessoas e crie as condições a fim de que se sintam automotivadas todas as segundas-feiras pela manhã e retornem para casa realizadas. Lembre-se de que atrair, desenvolver e reter talentos na área de compras (comercial) dependerá muito da forma com que os líderes os inspiram.

Para finalizar, cabe uma frase de Confúcio: “A palavra convence, mas o exemplo arrasta”. A liderança precisa ser o exemplo dessa transformação.

Fonte: Guia da Farmacia
Foto: Shutterstock

Publicado originalmente na Guia da Farmácia

A nova “CHAVE” do profissional de compras do varejo

Por: Marcos Livato e Olegário Araújo

Há uma concordância de que as iniciativas relacionadas ao ESG, acrônimo para Ambiental, Social e Governança (ASG) precisam estar presentes de maneiras mais transparentes e objetivas nas pautas de decisões estratégicas das empresas sejam elas uma grande corporação de capital aberto ou até mesmo uma pequena empresa familiar.

Logo, focar e implementar processos de governança corporativa é muito importante porque, antes de agir, é fundamental ter uma visão clara da importância de se construir políticas de gestão que garantam sustentabilidade para o negócio e transparência para os acionistas, assim como nas perspectivas ambiental e social.

Destacamos nesse cenário a importância de avaliar como está a estrutura de governança de dados na sua empresa incluindo: segurança, privacidade, precisão, disponibilidade e principalmente utilização desses dados. Para tomar decisões relevantes, muitas delas com impactos na reputação da empresa, precisamos de dados consistentes, que ao serem agrupados, permitirão que a empresa tenha informações corporativas possibilitando uma compreensão mais sistêmica das grandes questões e das interpendências.

A visão do todo, com base em informação, permitirá ter o conhecimento imparcial para que se tome as decisões estratégicas em linha com o propósito da empresa para assim criar valor e deixar um legado para a sociedade. Queremos chamar a atenção para um ponto relevante relacionado aos desafios e dificuldades das empresas em desenvolver uma cultura de tomada de decisão orientada por dados. Para isso torna-se necessário encontrar respostas para duas questões que consideramos relevantes: a) qual o nível de maturidade da empresa em tomar decisões baseadas em dados? b) qual a confiabilidade das bases onde estão sendo extraídos esses dados?

Para auxiliar nas respostas elaboramos e adaptamos essa matriz da GARTNER, uma das principais empresas mundiais especializadas em pesquisa e consultoria em tecnologia da informação. O objetivo é avaliar e classificar o nível de maturidade para uma cultura de decisão baseada em dados e a partir dessa classificação desenvolver mecanismos para a construção de uma cultura data driven num processo de evolução constante entre os níveis da matriz.

Para verificar em que nível sua empresa se encontra avalie:

Como está a qualidade da sua base de dados?

A primeira premissa é validar/auditar a integridade da base de extração dos dados uma vez que ela será o repositório de onde serão extraídos os dados para tomada de decisão. Sem garantir essa integridade os gestores poderão tomar decisões equivocadas ou até mesmo não as utilizar por não confiar nas informações geradas.

Torna-se preciso a conscientização dos gestores das empresas e o direcionamento de recursos para investimentos em projetos que possam garantir a integridade de suas bases de dados, haja visto inclusive pela entrada em vigor recentemente da LGPD, e que implementem algumas ações para melhoria da sua governança, dentre elas:

1. Se tiver processos operacionais documentados, audite; se não tiver, implante;
2. Caso ainda não utilize um sistema integrado, avalie e audite como está a integração do ERP Contábil com os demais sistemas;
3. Realize uma revisão geral nos seus cadastros (clientes, fornecedores, colaboradores);
4. Verifique os acessos e permissões para utilização dos sistemas;
5. Identifique e reduza ao menor nível o número de lançamentos manuais no seu ERP;
6. Valide em base de teste as atualizações de sistema para evitar comprometer toda sua base oficial;
7. Audite seu banco de dados periodicamente.

Uma vez garantida a integridade dos dados a empresa está apta a utilizá-los em seu processo decisório e informações para o mercado. Para isso torna-se necessário sua extração, estruturação e análises. Nessa etapa investir na estruturação de uma área de Controladoria irá proporcionar a construção de um SCG (Sistema de Controle Gerencial) e de um SIG (Sistema de Informação Gerencial) para que a governança dos dados e sua efetiva utilização nos processos decisórios se torne uma realidade.

Mas porque ainda as empresas não utilizam os dados nos seus processos decisórios?

Na era da velocidade e precisão, a intuição e as palavras precisam ser alimentadas por dados. Basear-se somente no achismo ou feeling é um risco muito grande porque nossos modelos mentais e percepções talvez não estejam congruentes com o contexto. É vital ter uma visão sistêmica para entender as interdependências, implicações não tão óbvias e mapear as causas estruturais, junto com causas-raiz. A Controladoria pode ter um papel estratégico nesse processo de mudança e atua como um elo entre todas as áreas do negócio. Atualmente, com esse volume de dados disponível, permanecer nos níveis 1 e 2 irá retardar a evolução da sua empresa. Empresas nos níveis mais avançados de maturidade tendem a ter maior transparência, melhor comunicação e constroem melhor a confiança, que agiliza a tomada de decisão e consequentemente podem alcançar resultados melhores.

Precisamos disseminar os benefícios de uma mudança de cultura e seus benefícios para que os gestores possam refletir e iniciar um processo de elevação de patamar entre os níveis da matriz apresentada para que suas empresas possam atingir o estado da arte praticando uma cultura Data Driven com decisões totalmente baseada em dados. Entretanto, cabe ressaltar que a mudança começa pelo comportamento da liderança, que precisa dar o exemplo.

Basear-se no achismo ou intuição não nos parece ser a melhor forma uma vez que, nesse cenário cada vez mais competitivo e com a grande quantidade de dados disponíveis, precisamos de evidências para construir um diálogo embasado. Assim como tomar decisões com relatórios errôneos, com informações distorcidas e incompletas podem acarretar sérios problemas como prejuízos financeiros de grande monta e afetar a reputação da empresa no mercado, um valor intangível da marca.

Publicado originalmente na SuperVarejo
https://www.supervarejo.com.br/old_artigo/a-intuicao-e-as-palavras-devem-ser-alimentadas-por-dados/

A maior parte das empresas varejistas está vivendo o desafio desta nova era, onde precisa planejar novas estratégias para lidar com as diversas gerações, que tem atitudes e comportamentos bem diferentes. A jornada do consumidor passa a ser bem mais complexa, o que muda completamente o desenvolvimento das estratégias de marketing.

O marketing que por muito tempo foi voltado para produto e preço, agora está com foco no cliente, gerando novas experiências e comunicando algo ao longo da sua jornada de compra, utilizando dados e personalizando informações através de ferramentas e programas de relacionamento de clientes frequentes.

O ponto de venda fica mais difícil de definir, já que tem múltiplos papéis. Ele não é mais apenas uma loja física que o cliente vai, escolhe o produto, paga e vai embora, hoje essa loja se torna um ponto de experiência, seja para pagamentos, para retirada de produtos ou como mais um ponto de contato na jornada de consumo. Mas para isso, é preciso estar pronto, em um ambiente agradável, atrativo, acolhedor, onde o cliente seja bem atendido, encontre seu produto ou serviço com facilidade, qualidade e que seja isento de atritos.

Para que isso seja possível, é preciso que as empresas tenham na retaguarda, um time de marketing capacitado, que tenha seus processos, fluxos e atividades muito bem desenhados, que entenda, que o marketing vai muito além de uma comunicação através de uma revista ou jornal de ofertas, que é preciso conhecer o perfil do cliente, estar antenado no posicionamento e nas ações da concorrência,  conectar o mundo físico com o digital, atualmente conhecido como “phygital”, que utilize os dados para auxiliar nas tomadas de decisão, sempre tendo como foco principal a experiência do consumidor/shopper.

E quando falamos em reinventar, não precisamos colocar em prática ideias mirabolantes, se cada profissional fizer o “básico bem-feito todos os dias” aplicado a nova realidade, já estará fazendo algo que muitos não conseguirão.

As pessoas estão cada vez mais fiéis a marcas com um propósito, uma identidade, causas e ideias. Então, faça algo que chame a atenção do cliente em meio a este bombardeio de estímulos e informações, seja no ponto de venda ou na experiência durante a jornada de compra.

Tenha seu produto bem exposto e sinalizado no ponto de venda seja ele físico ou no e-commerce, ofereça um atendimento personalizado, crie campanhas de marketing pensando em seus diversos públicos, permeie por vários canais de comunicação e por fim uma das ações mais importantes: aproxime-se do seu cliente! Marketing é muito mais do que jornal de ofertas e ter uma única resposta para todas as situações, não se aplica mais. O marketing precisa ser autêntico, conectado com a cultura da empresa.

Luciana Motta, consultora de marketing e sócia da Agos Consultoria

Olegário Araújo, pesquisador do FGVcev e cofundador da inteligencia360

Olegario Araujo

Especialista em varejo com atuação junto aos setores de supermercados e drogarias. Pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP e Cofundador da Inteligência360, cujo propósito é contribuir para a transformação das pessoas e organizações tendo como base o conhecimento e indicadores enquanto elemento de integração transparente.

Formado em Administração de empresas pela PUC-SP, tem MBA em Gestão de Empresas pela FIA-USP com extensão em varejo pela Youngstown State University e mestrado pela FGV EAESP em mercadologia.

A trajetória profissional de Olegário sempre teve como foco a análise do contexto, ou seja, em que ambiente a empresa opera. O conhecimento sobre tendências, hábitos de consumo e compra, inteligência competitiva e de mercado e objetivos e indicadores-chave ganhou profundidade nas empresas de pesquisa Indicator (atual Gfk) e Nielsen. Esse conhecimento tornou-se mais rigoroso com o mestrado acadêmico com foco no desempenho das marcas com a utilização de modelo econométrico para uma melhor compreensão dos efeitos proporcionados pelos estímulos promocionais no ponto-de-venda.

Com um faturamento anual de US$ 70 bilhões, a Albertsons é uma das maiores redes de supermercados dos Estados Unidos e uma das líderes no uso de tecnologia no varejo mundial. Nos últimos anos, a empresa tem conquistado bons resultados em virtude do aporte intensivo em automação e Inteligência Artificial que realiza em seu negócio. E isso trouxe alguns benefícios, visto que a empresa tem conseguido acelerar a implementação de novas tecnologias, diminuir o atrito nos processos de compra e entregar melhores experiências aos clientes.

Para continuar com esse desempenho, a empresa tem focado em ações que possam trazer resultados imediatos na experiência do consumidor. “As pessoas gostam de aspectos diferentes da ida ao supermercado, mas sempre o momento menos preferido é o do checkout – finalização do processo de compra. Por isso, temos trabalhado para reduzir o tempo no caixa e acelerar o processo de pagamento”, afirma o diretor de Retail Customer Solutions da Albertsons.

Até chegar nesses frutos que a tecnologia pode trazer, antes de saber exatamente o que implementar nas lojas, é necessário realizar testes. Por isso, o uso de Inteligência Artificial tem acelerado as experimentações de soluções, dando aos desenvolvedores um foco maior em inovações e permitindo a utilização do IA para identificar o que deverá funcionar melhor na linha de frente, detalhe que possibilita a companhia no entendimento do que pode ser aprimorado para garantir que a experiência do consumidor seja a melhor possível.

Com isso, a empresa americana observou alguns pontos de destaque e otimização nos processos em suas unidades como a redução do tempo de identificação de problemas em suas operações, a aceleração da atualização do software de PDV em suas 2.300 lojas de 24 bandeiras, permitindo o uso de meios de pagamento sem contato e a automação dos testes de pagamentos de combustível com cartões com chip – método que ainda não são o padrão de mercado nos EUA.

Leia mais: Exemplos de inteligência artificial aplicada para o varejo

Segundo o diretor da rede varejista, eles possuem um mini data center de 4 mil metros quadrados no qual é possível a criação de 56 ambientes de loja diferentes, possibilitando a simulação de testes em ambientes quase realistas.

”Conectando esses ambientes à nuvem corporativa, conseguimos fazer inúmeros testes de sistemas em ambientes próximos do real, incluindo o uso de robôs. Dessa forma, conseguimos validar o uso das tecnologias antes de colocá-las nos PDVs, o que acelera nosso ciclo de inovação e entrega melhores experiências aos clientes”, finaliza.

A In360 é uma agência de inteligência de varejo que prioriza o uso da informação na promoção de resultados efetivos. Nosso experiente time tem profundo conhecimento no uso de dados estruturados na gestão, de forma a apoiar sua equipe na geração de valor para o seu negócio. 

Quer saber mais? Entre em contato conosco.

Fonte: SuperHiper

Tendências que prometem tornar o varejo do futuro. Provavelmente é um bom momento para repensar seu negócio!

Que o comportamento do consumidor mudou nos últimos anos, todo mundo já sabe. A grande questão é que o avanço tecnológico (cada dia mais avassalador) tem continuado a alterar o cenário do mercado — especialmente no varejo do futuro.

Se antes ter um varejo era algo tão simples quanto abrir uma loja (virtual ou física), expor os produtos e vendê-los, hoje as coisas se tornaram um pouco mais complexas. A Amazon, com seu poder de liderança no mercado, vem ditando novas regras e tendências que prometem mudar o varejo como o conhecemos.

Chegou a hora de repensar suas relações no varejo? Provavelmente sim!

O efeito Amazon: o varejo como plataforma de serviços

Os grandes varejistas de hoje, como a Amazon, estão priorizando componentes de fora do varejo para aumentar os lucros em um cenário operacional complexo. Ao mesmo tempo, novos negócios não-varejistas estão entrando no varejo online. Isso tem implicações importantes para os lojistas que devem ser destacadas.

A Amazon divulgou resultados históricos no terceiro trimestre de 2021 — e eles são históricos por um motivo. A loja que começou vendendo livros tornou-se oficialmente mais uma plataforma de negócios do que uma loja virtual.

A Amazon informou que as vendas líquidas de produtos em três meses até o final de setembro foram de US$54,9 bilhões, enquanto a receita de seus serviços somou US$55,9 bilhões, o maior trimestre de sua história.

Um dos pontos desse número recorde é que ele não vêm mais apenas da venda de produtos, mas sim de uma ampla gama de serviços, em diferentes setores, a que a empresa se dedica atualmente. Esses serviços, englobados sob o nome de Amazon Web Services, incluem uma gigantesca operação de computação em nuvem, um negócio de publicidade, as assinaturas do Prime Video, uma divisão de entretenimento, bem como agora sua crescente linha de infraestrutura como serviço (IaaS).

Outro ponto é que nem todos esses serviços são criados e executados pela própria empresa. Em seu relatório de lucros trimestrais, a Amazon revelou pela primeira vez que tem clientes terceirizados para sua tecnologia Amazon One, que permite aos compradores usarem a palma da mão para entrar, identificar e pagar em lojas e outros locais.

Além disso, a empresa disse que três novos locais de terceiros foram habilitados com a tecnologia pioneira Just Walk Out, que permite uma experiência de compra sem caixa.

Este é o primeiro trimestre desta nova realidade da Amazon, mas não será o último. Embora muita coisa ainda possa mudar, os resultados da empresa mostraram a trajetória de longo prazo de como a Amazon continuará gerando ainda mais lucros para seus negócios.

Este deve ser um grande alerta para as marcas de consumo.

Varejistas como plataformas de serviços

Onde a Amazon lidera, outros varejistas a seguem — alguns mais rápido do que outros. Alguns varejistas tradicionais, como Walmart, já passaram os últimos anos investindo em capacidade de comércio eletrônico, cadeia de suprimentos, logística de entrega e programas de fidelidade do cliente para atender às crescentes expectativas dos consumidores.

Mas desde que a COVID-19 catapultou o comércio eletrônico para a frente e o centro do varejo, os maiores varejistas da Europa estão se recuperando rapidamente. Apenas neste ano, o Carrefour anunciou um investimento estratégico em on-demand — comércio rápido — para acelerar a entrega de alimentos e lançou uma nova mídia de publicidade, o Carrefour Links.

Enquanto isso, no Reino Unido, a Tesco (maior rede de supermercados do país) lançou um piloto em parceria com a startup Gorillas para entregar compras de supermercado em até uma hora. Em seu relatório de lucros semestral de 2021-2022, publicado no início de outubro, a Tesco falou sobre “construir plataformas digitais imbatíveis de conveniência e fidelidade” para impulsionar a lucratividade.

Essa linguagem representa uma mudança radical na direção que a Tesco está tomando — a mesma direção do Walmart, que por alguns anos deixou bem claro que está construindo o ciclo de produtividade da próxima geração.

Isso significa que, no futuro modelo operacional do Walmart, o comércio será simplesmente a base de seus negócios, mas seu foco será na expansão de suas verticais, como a Amazon está fazendo de uma forma muito mais avançada agora, para continuar crescendo seus fluxos de receita, operando margem e base de clientes.

O que esperar do varejo do futuro?

Essa transformação histórica no papel dos varejistas está sendo impulsionada por uma série de fatores. Isso inclui, mas não se limita a, uma economia mais desafiadora do comércio eletrônico e do cumprimento da última milha, bem como a concorrência crescente de modelos de negócios que começaram a vida em um vertical e agora estão se movendo para o comércio.

Por exemplo, empresas como Google, Microsoft, Facebook e outras plataformas de mídia social, estão desempenhando um papel maior no varejo, enquanto uma série de startups online surgiram nos últimos anos focadas principalmente na entrega de última milha, mas agora buscando aprofundar a retenção de clientes e aquisição adicional pela adição de outros serviços, incluindo comércio.

Todos esses fatores pressionam os varejistas a mudar a forma como operam e a buscar serviços que aumentem as margens para complementar seus negócios no futuro. Os futuros gigantes do varejo do mundo serão semelhantes ao modelo da Amazon hoje — o comércio será apenas um exemplo de um ecossistema complexo com diferentes verticais com objetivos diferentes.

Para empresas de bens de consumo, isso significa que o sucesso futuro será baseado em ter relacionamentos mais estratégicos com seus principais parceiros de varejo, e se afastar das conversas táticas sobre preços e promoções, um modelo que foi quebrado por um tempo.

As marcas de consumo que vencerão no futuro dominado pelo comércio eletrônico serão aquelas que entendem o valor que podem agregar a seus parceiros varejistas e estão bem alinhadas com eles nas principais áreas onde há maior ganho mútuo.

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Um dos reflexos da pandemia da Covid-19 foi o surgimento de consumidores cada vez mais interessados em causas sociais e ambientais. Essa realidade está se tornando muito importante para o varejo, que precisa ficar de olho nas movimentações da sociedade para se manter alinhado, e consequentemente competitivo.

A crise sanitária, que atravessamos deixou ainda mais evidente a desigualdade social que temos em nosso país. O espírito solidário das pessoas foi aguçado, como mostra uma pesquisa realizada pelo portal Mercado & Consumo.

De acordo com o estudo, 74% dos consumidores estão preocupados com questões socioambientais e 73% querem que as marcas ajam em prol do bem-estar da sociedade e do planeta. Entenda mais!

A importância do engajamento em causas sociais para o comércio varejista

O número de consumidores engajados em causas sociais não para de crescer! Assim sendo, essas pessoas dão preferência por comprar de marcas e lojas que acreditam nos mesmos valores que elas.

Desenvolver estratégias voltadas para o engajamento social e ambiental, portanto, pode ser uma excelente maneira de atrair os olhares para a sua loja, fazendo com que ela tenha ganhos de imagem e, por consequência, mais vendas.

Um exemplo de ativismo no varejo pode ser visto em ações realizadas pelo Magazine Luiza. Como mostra uma reportagem da Revista Forum, recentemente, a majoritária da rede de lojas, Luiza Helena Trajano, doou 500 fogões, 500 geladeiras e 1000 colchões para as pessoas que ficaram desabrigadas por conta dos fortes temporais que ocorreram na Bahia.

A empresária também faz com que sua rede de lojas esteja engajada na redução das desigualdades raciais e sociais. Prova disso são  os programas de trainees exclusivos para candidatos negros, apresentados amplamente nas mídias, como o portal G1.

4 formas de praticar o ativismo em causas sociais no varejo

O ativismo no varejo pode ser desenvolvido de diferentes formas. Veja, a seguir, algumas ações que podem ser implementadas no seu negócio!

1. Doação de troco

Nessa prática, a loja sugere que o valor do troco das compras feitas pelos clientes seja destinado para doação. Você pode escolher uma instituição de caridade da sua região para fazer a doação, por exemplo.

2. Produto social

Nesse caso, ao comprar determinado produto, o cliente estará doando um valor X para uma instituição ou causa.

3. Doação direta

Na doação direta, a sua loja precisa escolher uma causa ou instituição para fazer doações, como ocorre no exemplo dos desabrigados da Bahia, citado anteriormente.

4. Doação de nota fiscal

Essa forma de engajamento social ocorre quando o cliente dispensa o CPF na nota fiscal e a doa para uma organização utilizar o retorno de créditos.

A sua loja pode adotar uma instituição que faça algum tipo de trabalho social e se tornar parceira para recolher as notas fiscais.

A importância das questões sociais é cada vez mais evidente, e por isso a relação entre varejo e ativismo deve ocorrer cada vez mais. Ao investir em ações desse tipo, além de contribuir com a sociedade, você também atrairá mais clientes para o seu negócio.

Seu varejo já pratica isto? Conte mais nos comentários abaixo!

A In360 é uma agência de inteligência de varejo que prioriza o uso da informação na promoção de resultados efetivos. Nosso experiente time tem profundo conhecimento no uso de dados estruturados na gestão, de forma a apoiar sua equipe na geração de valor para o seu negócio

Para saber mais sobre como otimizar a análise de dados no seu varejo, entre em contato a in360 e veja como podemos ajudá-lo!

O marketing no atacarejo tem suas particularidades. Isso porque essa modalidade une os mundos do atacado e do varejo, num híbrido que exige uma série de estratégias e táticas bastante particulares.

Com a ascensão dessa maneira de comercializar produtos e os consumidores mais receptivos a ele, como aponta uma pesquisa da Nielsen, estruturar ações de marketing sob medida é cada vez mais importante. Afinal, a concorrência é grande e tende a aumentar.

Neste artigo, além de entender que diferenciais do atacarejo, você vai ver dicas para planejar campanhas de marketing em 2022. Acompanhe!

Afinal, o que é o atacarejo?

Também conhecido como atacado por autosserviço  ou Cash & Carry (pague e leve), o atacarejo une características do atacado e do varejo, especialmente em supermercados. Entre suas principais características, destacam-se:

• Preço baixo. Com uma estrutura enxuta e evitando a intermediação, o atacarejo chega ao menor preço, o que atrai muitos consumidores dispostos a economizar em suas compras.
• Grande volume de vendas. Para compensar as margens de lucros menores, os atacarejos vendem muito mais, sempre visando aumentar o ticket médio dos clientes.
• Menor sortimento. Focando na quantidade, as compras dos atacarejos são realizadas em grandes lotes, o que dá aos empresários do ramo margens melhores de negociação com fabricantes, por exemplo.
• Precificação diferenciada. Uma característica bastante percebida pelos consumidores é a prática de dois preços: um maior para menor quantidade, outro menor, para compras maiores (leve mais, pague menos).

→ Leia também: O atacarejo está em transformação.

Como planejar marketing no atacarejo em 2022?

Confira, a seguir, uma série de dicas para potencializar os resultados com marketing no atacarejo em 2022!

Faça marketing digital

Não importa se seu atacarejo conta com vendas online ou não, investir em campanhas de marketing e comunicação digital é fundamental. Isso porque os consumidores estão cada vez mais sendo assediados por marcas na web, o que faz com que as empresas que não investem nisso acabem não conseguindo chamar a atenção deles.

A pandemia aumentou a digitalização da sociedade em todas as faixas etária e também de poder aquisitivo  e as empresas não podem ignorar essa realidade. Vale a pena melhorar o site da empresa, dedicar tempo e investimentos às redes sociais, desenvolver um aplicativo, etc.

Considere vender por marketplaces

Outra tendência cada vez mais presente é a participação em marketplaces como Amazon e Mercado Livre. Ela já se mostrou  um caminho a ser considerado, inclusive porque atende a demanda dos próprios consumidores que agora preferem comprar de vários fornecedores em um único carrinho online.

Obviamente, para isso, é preciso encontrar a plataforma de vendas online mais aderente ao público-alvo do seu atacarejo. E obter uma negociação que coloque os produtos em destaque no momento em que o consumidor está navegando.  Caso sua empresa decida seguir este caminho, é importante estruturar um DRE – Demonstrativo de Resultado do Exercício específico para mensurar a lucratividade proporcionada com precisão.

Percepção de preço baixo é o que atrai para este formato de loja

O aumento da inflação no Brasil e no mundo tem feito com que os consumidores se tornem ainda mais cautelosos em suas compras. Por isso, é vital ficar atentos as oportunidades de negociações e também saber comunicar.

Entretanto, para cumprir a promessa de preço baixo é importante acompanhar os custos operacionais, especialmente quando a empresa decide aumentar o sortimento – que aumenta o custo de servir, e a operação com produtos perecíveis, que leva ao aumento do custo da energia elétrica, por exemplo.  Acompanhar os custos é um aspecto fundamental para se manter competitivo e se cumprir o que promete que é, na média, ter preços relativamente abaixo do que se opera no formato supermercado.

Solicite feedback do consumidor

Outra ação de marketing no atacarejo que pode trazer excelentes resultados é o estímulo ao diálogo com o cliente. Isso implica, antes de tudo, em ouvir o público-alvo, mostrar que a empresa se interessa pelas interações online e offline.

Vale a pena fornecer vantagens a clientes que deixam depoimentos online ou mesmo que deem sugestões que possam ser implementadas na loja, por exemplo. Em suma, sentindo que são ouvidos, os consumidores tendem a fidelizar e propagar a boa reputação do negócio a seus pares.

→ Leia também: Dicas para elaborar um plano de marketing.

Resumindo

Embora possa ter regiões/áreas saturadas, tudo indica que o atacarejo deve crescer ainda mais no Brasil nos próximos anos, especialmente porque os consumidores voltaram a se preocupar bastante com a inflação e, portanto, estão buscando por preços competitivos.

Por isso, os gestores neste segmento de mercado devem investir também em ações de marketing que os diferenciem da concorrência. E também que reforcem a boa experiência dos clientes em todos os pontos de contato, entre outros objetivos.

Neste sentido, o marketing no atacarejo requer investimentos e esforços redobrados em 2022, sob o risco de se ver os concorrentes aumentando seus resultados em médio e longo prazo.

Na i360, nossa missão é transformar dados em informação acionável, permitindo a um time multidisciplinar avaliar, decidir, planejar, implementar e monitorar ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor. Entre em contato e veja como podemos ajudar a alavancar seus resultados!

Saiba o que é viés cognitivo e veja como usar isto a seu favor na sua estratégia!

Como seres humanos, tendemos a pensar que somos seres perfeitamente racionais. No entanto, nós não somos sempre tão racionais assim — pelo menos é o que décadas de estudos sobre viés cognitivo mostraram.

Pesquisas mostram que ajustes simples e aparentemente inocentes podem influenciar significativamente as escolhas que as pessoas fazem. Esses ajustes simples influenciam as decisões graças ao chamado viés cognitivo na decisão, que leva a um raciocínio tendencioso que ocorre quando valorizamos nossa percepção ou as crenças que temos sobre a realidade.

Alguns desses vieses cognitivos são comuns o suficiente para que você possa contar com eles para influenciar o comportamento do consumidor — e até incluí-los em sua abordagem de vendas.

Exemplos de tipos de viés cognitivo

1. Viés de confirmação

O viés de confirmação é onde as pessoas buscam, interpretam e lembram informações de uma maneira que confirma suas ideias existentes.

Essencialmente, as pessoas ouvem o que querem ouvir e não importa o quão imparcial alguém pense que elas são, elas vão favorecer informações que apoiem o que elas já acreditam ou querem que seja verdade.

Digamos que alguém acabou de comprar um de seus produtos. Agora, o cliente quer sentir que foi um dinheiro bem gasto. Este é o período de pós-venda em que os clientes querem justificar sua compra, não apenas para obter o valor do seu dinheiro, mas também para proteger seu ego de admitir que fizeram uma má escolha.

Investir em estratégias para se destacar no varejo, portanto, é fundamental.

2. Aversão à perda

A aversão à perda descreve como tememos a perda consideravelmente mais do que valorizamos ganhar algo do mesmo valor. Por exemplo, ficamos mais frustrados ao perder 10 reais do que ficaríamos felizes em encontrar 10 reais no bolso traseiro de uma calça.

A tática clássica de aversão à perda usada pelos profissionais de vendas é oferecer descontos irresistíveis e limitados compradores. Uma vez que você dá às pessoas a possibilidade de ganhar um desconto, elas sentem que são donas dessa economia percebida.

E, se você ameaçar tirar isso, as pessoas automaticamente sentem como se estivessem perdendo algo que é delas por direito.

3. Viés de ancoragem

O viés de ancoragem é onde as pessoas dão mais importância à primeira informação que recebem. Por exemplo, a primeira avaliação que alguém lê sobre um produto terá mais impacto sobre eles do que a segunda ou terceira.

Da mesma forma, o primeiro preço que as pessoas veem para um produto definirá a expectativa e você pode usar isso para afetar a maneira como as pessoas respondem ao preço.

Mostre o PVP de um produto com desconto em uma promoção e as pessoas automaticamente pensam que estão fazendo uma pechincha. Ou mostre seus produtos mais caros primeiro e os preços de seus outros produtos parecerão instantaneamente mais razoáveis ​​do que seriam por seu próprio mérito.

4. O efeito adesão

O efeito adesão ajuda a explicar por que as pessoas fazem fila por dias para comprar um iPhone que não precisam. É tudo por causa do efeito adesão e esta é a mesma razão pela qual as marcas gastam enormes quantias de dinheiro em rostos de celebridades para anunciar seus produtos.

Quando um produto de consumo se torna tão elegante quanto o iPhone, as pessoas o compram apenas pelo logotipo.

Quando as empresas financeiras dizem que todas as pessoas sensatas estão pagando pelo futuro, as pessoas assinam na linha pontilhada. E quando algumas pessoas ficam ricas com uma nova oportunidade de investimento, todos querem um pedaço da ação.

5. O efeito de dotação

Em 1991, um grupo de estudantes foi dividido em dois grupos: o primeiro grupo recebeu canecas de café e o segundo não recebeu nada. Quando perguntado ao primeiro grupo de alunos quanto cobrariam para vender suas canecas, eles deram um preço mais alto do que o segundo grupo que foi perguntado quanto pagariam para comprar a mesma caneca.

Isso se deve ao efeito de dotação, viés cognitivo nas vendas em que as pessoas dão valor adicional aos itens que possuem. Um ótimo exemplo disso em ação é o Google oferecendo armazenamento em nuvem gratuito para pessoas que compram determinados dispositivos.

Depois de experimentar o produto, os usuários já atribuíram valor de propriedade ao armazenamento, tornando mais difícil abrir mão.

Vendedores que ignoram o papel da emoção no processo de vendas prejudicam suas chances de sucesso. Para mostrar efetivamente aos clientes em potencial o valor do produto, é crucial mover suas mentes e seus corações conhecendo o viés cognitivo nas vendas.

Que achou, vale a pena considerar os tipos de viés cognitivo para sua abordagem de vendas? Você já se utiliza disto em seu varejo?  Participe com seu comentário abaixo!

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Priorizar a eficiência no sortimento do comércio varejista contribui bastante para o relacionamento com o cliente e o crescimento da sua loja.

Para lojistas de todas as áreas, procurar aumentar cada vez mais a eficiência no sortimento é algo extremamente necessário, já que este é um dos principais pontos necessários para desenvolver um comércio varejista de sucesso, mas como podemos abordar este desafio? Vamos tratar este assunto aqui, começando por uma definição básica.

A gestão de sortimento pode ser definida como a organização e disponibilização dos diferentes itens e marcas que são oferecidos em cada categoria de uma loja. A prática envolve ações no que se refere à tomada de decisão do consumidor, planejamento de compras, organização dos produtos nas prateleiras e controle do estoque.

Dicas para garantir a eficiência no sortimento do seu comércio varejista

Garantir a eficiência no sortimento do seu varejo é algo básico mas ao mesmo tempo complexo. Considerando que há pontos iniciais importantes para uma gestão adequada neste item, vamos apresentar algumas dicas para desenvolver bem sua estratégia neste quesito. Confira!

1. Faça um estudo de públicos

O primeiro passo para garantir a eficiência no sortimento do varejo é fazer um estudo de públicos bem detalhado.

Você precisa conhecer bem as preferências, necessidades, dores e anseios que os clientes têm, para que possa investir nos melhores produtos para saná-las.

Imagine, por exemplo, uma farmácia localizada num bairro nobre de uma grande cidade, onde vivem mulheres de alto poder aquisitivo e muito preocupadas com a aparência. Nesse caso, a drogaria pode investir na venda de maquiagens, perfumes, dermocosméticos e outros itens de interesse desse público.

Agora vamos imaginar uma farmácia que fica ao lado de um posto de gasolina, onde viajantes param para abastecer. Nesse caso, a drogaria pode funcionar como uma verdadeira loja de conveniência, dando mais ênfase para produtos como escovas de dentes, desodorantes, barbeadores, preservativos, entre outros itens desse tipo.

Isso mostra como cada loja, mesmo que do mesmo segmento, pode organizar o sortimento de produtos de forma diferenciada. O que vai definir isso é o público que você atende.

2. Conheça o ciclo de vida dos seus produtos na loja

O lojista deve compreender que todos os produtos têm um ciclo de vida, que pode perdurar por conta de vários fatores, como a sazonalidade. Ainda citando como exemplo as farmácias, podemos mencionar os protetores solares – é bem comum que, no verão, a procura por esse produto seja alta.

Por isso, convém às drogarias ter uma ampla variedade de protetores solares, de diferentes tipos e marcas, de acordo com a sazonalidade. Nas demais estações do ano, em que o protetor solar é menos procurado, ele não precisa estar tão em evidência nas prateleiras. Este raciocínio se aplica a todos os produtos, o volume e espaço pode ser ocupado por itens conforme o interesse do cliente naquele momento.

3. Tenha os recursos necessários para um bom controle de estoque

Para garantir a eficiência no sortimento, garantir o controle de estoque é essencial. Isso porque, dessa forma, se garante que os produtos preferidos dos clientes nunca fiquem em falta.

Além disso, quando o estoque é bem planejado, se evitam compras desnecessárias e que façam com que produtos fiquem “encalhados” nas prateleiras.

Nesse sentido, trabalhar com dados é muito importante. Você pode observar, por exemplo, estatísticas de vendas dos meses e anos anteriores, para saber o que comprar em cada época e garantir o sortimento dos produtos.

Saber trabalhar com dados é uma excelente maneira de prever demandas e garantir a eficiência no sortimento de produtos no varejo.

A In360 é uma agência de inteligência de varejo que prioriza o uso da informação na promoção de resultados efetivos. Nossa missão é transformar dados em informação acionável, permitindo a um time multidisciplinar avaliar, decidir, planejar, implementar e monitorar ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor. Entre em contato e descubra mais!

Confira por que a sustentabilidade no varejo é cada vez mais uma linha diretiva em 2022

O anos de 2022 oferece uma chance para as empresas varejistas reavaliarem cultura, processos legados e mapear o que funcionava antes – que foram desenvolvidos dentro de um outro contexto-, e embarcar em uma nova fase de negócios, buscando mais inovação. Porque o que nos trouxe até aqui, não necessariamente garante um lugar no futuro.

Nesta linha, o mercado varejista aborda novas tendências de mercado e demandas de consumo em evolução. No entanto, durante esse período de recalibração, a agenda ESG , em português Eco-ambiental, Social e Governança, associada aos 17 Objetivos de Desenvolvimento Sustentável da ONU ganha espaço e precisa estar no topo da lista de prioridades de negócios. Revisar o que fazemos e como fazemos é se manter competitivo e conectado com as novas demandas da sociedade

Veja, a seguir, como 2022 pode ser o ano da sustentabilidade para os varejistas.

Pegada corporativa mais sustentável no varejo

Além de reduzir as emissões de CO2, implementar a logística reversa, já se constata um esforço para participar de forma ativa da economia circular, o que deve ser considerado na produção da marca própria ou exclusiva.

O trabalho híbrido por exemplo, é um caminho para  repensar as relações de trabalho e também o impacto da mobilidade, estresse, desperdício de tempo etc. Isso como parte de esforços de longo alcance para incutir uma cultura de sustentabilidade de ponta a ponta. O que inclui explorar maneiras inovadoras de facilitar a flexibilidade do trabalhador, sem prejudicar a qualidade da produção da equipe.

Para varejistas maiores, essa transição para um ambiente de trabalho combinado pode ser relativamente simples, mas para os que ainda não apostaram totalmente no digital ou com infraestrutura e ferramentas de comunicação obsoletas, o abismo de inovação será difícil de superar.

De qualquer forma, todos serão “convidados” a caminhar nesta direção em 2022!

→ Leia também: Sustentabilidade: o novo comportamento de consumo.

Gestão de estoque mais sustentável no varejo

Agora, mais do que nunca, os varejistas exigem a melhor arquitetura da classe, que pode gerar ganhos de eficiência em uma rede de lojas.

Isso significa desenvolver um sistema de gestão de estoque mais sofisticado que lhes dá uma maior supervisão sobre todo o ciclo de vida do produto. Permitindo assim uma tomada de decisão mais informada sobre a compra, base de custo e estoque de depósito.

Hoje, mais e mais organizações de varejo estão alocando recursos consideráveis ​​para avaliar suas cargas de trabalho de uma perspectiva de ponta a ponta. Da compra, exposição, envio, pós-venda etc.

Logística mais sustentável no varejo

Sem dúvida, a sustentabilidade da cadeia de suprimentos será um dos principais itens de ação que os varejistas estarão focando no futuro. Isso se estenderá aos tipos de veículos usados, à frequência com que são implantados e às rotas que atendem.

Provavelmente também veremos uma reconfiguração significativa do hardware de TI logístico para fazer uma interface mais próxima com os veículos de trânsito, sejam aviões, trens ou automóveis. Com uma proliferação de etiquetas RFID (identificação por radiofrequência) ricas em dados, rastreando o movimento dos produtos e garantindo eficiência estanque e alocação de recursos.

Os dias de caminhões vazios sendo transportados de volta ao depósito acabaram. Então, espere ver estruturas de logística muito mais bem lubrificadas e inteligentes tomando forma, com maior colaboração entre organizações para maximizar o efeito de rede.

→ Leia também: A importância da gestão baseada em dados no varejo.

Experiência sustentável ao cliente no varejo

O varejo online já estava em ascensão antes da pandemia — uma tendência que tem sido continuamente agravada por restrições induzidas pela pandemia.

Como resultado, os varejistas agora têm um trabalho importante a fazer em termos de atrair multidões de clientes de volta às ruas e restabelecer os hábitos de compra em massa.

No entanto, fazer isso de forma eficaz exigirá uma avaliação completa das expectativas do cliente, já que a geração atual de nativos digitais experientes está exigindo mais das marcas. Em termos de envolvimento na vida real e experiências personalizadas, sobretudo.

Juntamente com a implementação de opções amigáveis ​​do tipo ‘Clique e Retire’ para os clientes, a experiência na loja deve ser atraente. E cabe aos varejistas aproveitar a miríade de soluções tecnológicas inovadoras disponíveis para criar ao máximo de usuários possível uma jornada de varejo centralizada.

Ser capaz de fornecer um serviço Click-and-Collect só pode acontecer se você tiver um controle muito rígido sobre seu estoque, o que remonta ao nosso ponto anterior sobre gerenciamento de estoque.

Algumas dessas inovações verão dados Wi-Fi e códigos de barras sendo aproveitados para facilitar a colocação de produtos hiper-direcionados, permitindo que marcas e fornecedores executem promoções dinâmicas que impulsionam o ROI.

Colaborações mais sustentáveis no varejo

Os varejistas não podem mais depender inteiramente de dados de negócios internos para traçar uma estratégia de crescimento ágil.

Estabelecer um entendimento mais baseado em dados demográficos agora é possível, por meio de colaborações habilitadas para privacidade entre organizações parceiras e até mesmo concorrentes. Sem vilipendiar as diretrizes da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), por exemplo.

Pode parecer contra-intuitivo, mas as colaborações baseadas em dados entre os concorrentes podem ser realizadas em conformidade com as regulamentações, graças às inovações em tecnologia de melhoria de privacidade.

Essas colaborações podem fornecer ganhos de percepção mutuamente benéficos para acentuar os recursos de criação de perfil e, por sua vez, facilitar o alcance do cliente mais direcionado para os varejistas.

Em suma… 

Como esperamos virar a página da pandemia de COVID-19 em 2022, é crucial que temas importantes como a sustentabilidade estejam nas bases das estratégias de crescimento do varejo.

Forjar um caminho verdadeiramente sustentável, sem dúvida, exigirá uma mudança de perspectiva. Para muitas organizações varejistas também será necessário fazer investimentos em tecnologias e mudanças de processo.

No entanto, isso pode ajudar os varejistas a estabelecer maiores sinergias de parceria, construir o valor da marca entre clientes ecologicamente corretos e entregar serviços mais centrados no futuro sustentável que todos esperamos.

Como seu negócio de varejo está se preparando para um 2022 mais sustentável? Deixe seu comentário!

Nota → Este artigo foi inspirado nas proposições de David Gordon e Stephanie Demascus, respectivamente, pesquisador e gerente de insights da Edge by Ascential.

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