5 Dicas para buscar o sortimento ideal

Veja como lidar com as dificuldades da gestão do sortimento e como procurar otimizar este aspecto do seu varejo

O mercado atual está extremamente concorrido e a melhor forma de destacar-se é garantir seu diferencial comparado à concorrência – e uma forma de fazer isto é buscar o sortimento ideal no seu varejo baseado nas expectativas do consumidor.

Para isso, deve-se estudar e conhecer bem o shopper e, a partir disso, fazer o planejamento e a gestão do varejo voltado para as necessidades detectadas e os desejos de sua clientela.

Como fazer isso? Continue lendo e veja algumas diretrizes para se conseguir um bom sortimento no varejo e permanecer competitivo!

Quais são as melhores práticas de sortimento ideal no varejo?

As melhores práticas de sortimento são aquelas que colocam o shopper no centro das decisões, uma vez que isso maximiza os esforços, uma vez que a prioridade é o cliente, e por consequência todos os resultados de suas ofertas através de ações direcionadas.

Para fazer uma boa gestão de varejo e definir o mix ideal para oferecer ao consumidor, vários fatores devem ser considerados. Confira os principais!

1. Conhecer bem seus consumidores e shoppers

Esse é o primeiro passo para ter um sortimento ideal no varejo e consiste em conhecer os consumidores e shoppers. Não apenas buscar saber mais informações sobre eles, mas sim compreendê-los, saber suas necessidades, suas vontades, sua relação com a marca e com os produtos.

É preciso realmente entender todas as variáveis que têm relação ao seu comportamento de compra. Para isso, utilizam-se dados que vão além do perfil sociogeográfico e classe social do shopper, como:

• atitudes,
• estilo de vida,
• condições em que ele está inserido,
• tipos de produtos que ele adquire,
• ticket médio,
• quando ele faz as compras,
• frequência e tipo de compra,
• árvore de decisão.

Com todas essas informações, e muitas outras, será mais fácil organizar a equipe, manter o abastecimento ideal e focar em pontos que realmente são relevantes para o consumidor e que farão diferença para ele.

2. Ter clareza na proposta de valor do seu varejo

É essencial que o varejo defina qual é o seu propósito e também o seu posicionamento, ou seja, se quer oferecer o melhor serviço, a melhor experiência ou a maior economia. O que não cabe é querer ser tudo para todos (neste caso não é nada para ninguém!).

Caso essa ação não seja realizada, a empresa não saberá como se destacar e acabará sem nenhum diferencial para o shopper.

3. Definir o papel de cada categoria

A partir do mesmo exemplo citado acima, é possível compreender a importância da definição do papel de cada categoria para o sortimento ideal no varejo.

Um varejista que não sabe o papel de cada categoria tratará todas com a mesma importância, o que na realidade não se aplica. Definir o papel estratégico das categorias é fundamental para o posicionamento e diferenciação e também para que a equipe possa ter clareza no momento de definir a amplitude e profundidade do sortimento.

Dentre os papéis estratégicos da categoria, está a de destino, no qual o varejista é uma referência para o consumidor. Na categoria destino, por exemplo, há que se investir em amplitude e profundidade do sortimento, ou seja há que se ter mais opções. A categoria destino contribuirá para gerar fluxo de pessoas na loja.

A definição do papel estratégico da categoria é também importante para definir a estratégica de precificação. Nas categorias de conveniência, por exemplo, se trabalhará com um sortimento reduzido e uma margem maior, o que refletirá em um preço menos competitivo, que é para gerar uma maior lucratividade.

Papel estratégico das categorias e precificação estratégica são elementos fundamentais para o posicionamento e diferenciação. No setor de supermercados, por exemplo, há empresas que estão definindo os produtos fresos como destino. No canal farma, há empresas que estão se posicionando em enquanto drugstores e outras estão centradas em produtos de cuidados pessoais.  Não há certo ou errado, o que há são escolhas estratégicas.

4. Adequar o sortimento ideal no varejo de acordo com as lojas

A gestão do varejo em relação ao mix não dependerá apenas dos pontos citados acima, mas também da sua estrutura física, como tamanho, equipamentos, perfil e localização da loja, incluindo os concorrentes de cada loja.

Estabelecimentos com o mesmo perfil de shopper, mas com estruturas diferentes não conseguem trazer a mesma relevância para o sortimento ideal por questões operacionais. Para driblar essas dificuldades, é importante que o varejista conheça as regionalidades e especificidades para adequar o seu mix para as tendências locais.

O ideal é que isso seja realizado de loja em loja do varejo, uma vez que a localização pode modificar completamente o comportamento e o tipo de compra do shopper.

5. Atentar para a execução

Muitos varejos conseguem realizar todos os passos acima, mas falham na execução. Baseado na definição de cada categoria, é preciso executar bem a gestão do sortimento para que se consiga maximizar as vendas e cumprir o papel que foi definido.

Uma categoria de destino, por exemplo, deverá ter um local prestigiado e estratégico, assim como a sua execução deve ser eficiente para que seja possível atender ao shopper.

Para identificar quais devem ter prioridade, é preciso considerar dois fatores:

• Giro do produto: categorias que têm uma alta taxa de rotação, ou seja, novos itens, devem ser priorizados.
• taxa de concentração: categorias em que poucos itens são responsáveis pelas vendas, é necessário estudar se o novo mix realmente está contribuindo ou se está apenas dificultando a execução.

 Acreditamos que o sortimento no varejo tem um papel essencial e deve ser adaptado e trabalhado com base nos pontos acima para trazer mais assertividade e competitividade para a sua empresa.

A missão da inteligência360 é transformar dados em informação acionável, permitindo a um time multidisciplinar avaliar, decidir, planejar, implementar e monitorar ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor. Conte conosco para a sua gestão de varejo!