Gestão de sortimento no Varejo: qual o impacto na otimização das vendas?

Entenda como é uma gestão de sortimento assertiva e como ela impacta no esforço de expansão das vendas no Varejo.

A gestão de sortimento envolve a quantidade e o tipo de produtos que as lojas exibem para compra pelos consumidores. Também chamada “estratégia de sortimento de produtos”, é uma ferramenta importante que os varejistas usam para gerenciar e aumentar as vendas.

Uma estratégia de sortimento bem-sucedida considera muitos elementos diferentes, desde a identidade do varejista e dos fornecedores até as capacidades de armazenamento, a demanda do consumidor e a lucratividade esperada de cada categoria. Neste artigo, queremos ajudar a refletir sobre o que chamamos gestão de sortimento assertiva.

O que é gestão de sortimento assertiva?

As estratégias de sortimento de produtos começaram no contexto de lojas físicas, mas agora também são aplicadas em plataformas de e-commerce. Normalmente, elas têm como base dois componentes principais:

1. a profundidade de um determinada categoria/segmento que a loja oferece (por exemplo, quantos tamanhos ou sabores do mesmo produto);
2. a amplitude da variedade do produto ou quantos tipos diferentes de produtos uma loja oferece.

Já quando falamos em gestão de sortimento assertiva, nos referimos a um nível muito mais inteligente de planejamento e execução da estratégia. Em outras palavras, essa abordagem vai além do volume de mercadorias (amplitude e variações), abrangendo também a proposta de valor que o varejista deseja colocar em prática.

A assertividade na gestão de sortimento perpassa o reconhecimento de se o negócio é especialista ou generalista e chega até a experiência do shopper (a pessoa que faz as compras). Além disso, está ligada à capacidade de administração guiada por dados, considerando que ferramentas tecnológicas são necessárias para otimizar processos e rotinas administrativas.

Qual a importância da gestão de sortimento para o Varejo?

A gestão de sortimento é uma ferramenta estratégica para o Varejo, pois influencia diretamente os resultados.

Uma variedade de produtos estrategicamente organizada pode alavancar a venda de itens complementares aos clientes enquanto eles procuram o item que os trouxe à loja.

Agrupar itens relacionados estrategicamente é também uma forma comum de estimular a compra por impulso. Por exemplo, ao colocar todos os produtos para se preparar um churrasco ou os produtos para cuidar do cabelo, pode-se colocar mais na cesta do cliente e aumentar o tíquete médio.

Também é correto dizer que a gestão de sortimento assertiva é inestimável para otimizar lojas de varejo para a maior taxa de conversão.

Isso porque além de incentivar o consumo, essa estratégia é orientada por métricas e indicadores-chave de desempenho. Ou seja, eleva a capacidade analítica dos gestores e suas equipes para manter os pontos de vendas sortidos, com custos controlados e previsibilidade de lucratividade.

Por que uma gestão de sortimento efetiva pode alavancar as vendas?

Vale também um olhar mais aprofundado sobre os impactos da gestão de sortimento nos objetivos de expansão das vendas no Varejo.

Na abordagem assertiva, há um foco no Merchandising cruzado (cross merchandising), por exemplo. Ou seja, no uso de complementares para promover produtos semelhantes em uma categoria compartilhada. Esta é uma tática eficaz porque é uma forma de promoção direcionada na loja com base na afinidade do produto.

Com um sortimento estrategicamente executado, o Varejo amplia suas possibilidades de incentivar as compras não planejadas. E faz isso por meio de:

• Promoções: compre um, ganhe um – ou até mesmo compre dois, ganhe dois – e grandes descontos podem ser o empurrãozinho que um cliente precisa para pegar um item;
• Urgência: oferecer produtos e vendas por tempo limitado;
• Lançamentos: oferecer novidades na moda impulsiona a empolgação na compra;
• Itens associados: treinar a equipe para recomendar compras por impulso com base no carrinho de compras do cliente etc.

A própria administração de comercial ganha uma perspectiva sistêmica nesta estratégia. Os compradores são convidados a ampliar sua compreensão das tendências, visão financeira dos resultados. Eles passam a atuar para simplificar a operação e ter melhores resultados.

Em suma, a gestão de sortimento assertiva representa um divisor de águas no Varejo. Ela tem o poder de otimizar a conquista dos consumidores, acelerar o giro de mercadorias e potencializar a lucratividade. Tudo isso passa a ser parte da rotina do varejista, garantindo bons resultados em curto, médio e longo prazo.

A gestão assertiva do sortimento também busca a simplificar a operação por meio de um sortimento eficiente, eliminando o que é “mais do mesmo”, dando visibilidade aos produtos de maior giro, revendo o papel estratégico de cada item enquanto geradores de fluxo, faturamento e lucro e sincronizando estoque, giro, exposição, prazo de pagamento etc.

Que tal, o que você achou da reflexão que trouxemos sobre a gestão de sortimento assertiva? Você já sabe, se precisar de ajuda para desenhar a estratégia no seu empreendimento varejista, fale conosco!

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