O varejo e seus estilos de negociação

Um olhar sobre o futuro do varejo e os estilos de negociação que podem ser empregados para seguir avançando nesta área.

Pensar no futuro do varejo é olhar para cenários repletos de desafios, mas também de oportunidades. Afinal, este é um setor da economia bastante promissor no Brasil e no mundo, que vem inovando consistentemente ao longo dos últimos anos e que está presente, de uma forma ou de outra, no dia-a-dia de toda a população.

Em 2020, o mercado varejista lidou com a novidade de um ambiente de pandemia, que fez com que a circulação de pessoas fosse reduzida. Foi necessário investir ainda mais no e-commerce — que registrou a maior alta dos últimos 20 anos, um crescimento de 47{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} no primeiro semestre, segundo a Ebit|Nielsen.

Também a necessidade de lidar com adaptações a uma nova realidade, sendo realizadas muito rapidamente, se fez presente — do home office e atendimentos profissionais remotos, aos ajustes logísticos relacionados à demanda por serviços de delivery.

Entramos em 2021 com a certeza de que nada mais será como antes. Por isso, é importante reorganizar as estratégias e inserir ainda mais inteligência nas negociações.

Sobre isso vamos ajudar a refletir ao longo deste artigo. Veja abaixo os vários estilos de negociação no varejo para avaliar qual deles se adequa mais ao seu negócio!

Negociações e o futuro do varejo

No segundo ano de uma nova década que já se mostrou revolucionária, o setor varejista está cheio de esperanças. Com o susto da pandemia em vias de estar relativamente controlado, espera-se que os consumidores passem a comprar mais em todos os tipos do varejo, porém com novos hábitos adquiridos, e mesmo alguns acelerados, nestes últimos dois anos.

Com mais conectividade e opções, os consumidores devem se tornar ainda mais exigentes. Ao mesmo tempo, há a necessidade de se conseguir relações fortes com fornecedores e parceiros de negócios e, principalmente, usar a tecnologia de maneira tática.

No entanto é importante não perder a visão da realidade da economia nacional. Ainda que o setor esteja passando por altos e baixos em intervalos curtos nos últimos tempos, até mesmo alcançando em determinado período um índice 7,3{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} acima do patamar pré-pandemia segundo o IBGE, os fantasmas do desabastecimento e da inflação podem voltar a dar as caras.

A cautela, portanto, deve dar a tônica dos investimentos. Em contrapartida, os especialistas chamam a atenção para a necessidade de inovação, principalmente no que diz respeito aos processos, e as negociações não são exceção a isso.

A expectativa é que 2021 dite o ritmo do desenvolvimento do varejo ao longo dos próximos dez anos. Os empreendedores do setor que melhor potencializarem suas inteligências de negócio e evoluírem em suas relações com seus fornecedores deverão protagonizar essa década.

Os estilos de negociação encontrados no varejo

Para além de se atentar nas tendências do varejo, empresários e gestores do setor vão precisar fazer ajustes em sua cultura de negociação.
Pensando nisso, trouxemos alguns exemplos dos principais estilos de negociação no varejo. Confira-os, a seguir!

Estilos de negociação clássica

Comecemos pelas maneiras clássicas de se conduzir negociações. Elas seguem sendo a base, mas precisam ser complementadas com novos métodos — como veremos a seguir.

Dentro do estilo de negociação clássica temos o método assertivo, persuasivo, estável e detalhista.

O modelo assertivo trabalha com clareza e objetividade na exposição de ideias, usa de recursos estatísticos para convencer, tendo um apelo maior à racionalidade.

O modelo persuasivo tem foco na argumentação empática com o objetivo de criar uma atmosfera amigável, introduzindo pequenos detalhes pessoais no relacionamento.

Porém, o modelo estável se baseia em uma negociação lenta, sem apelo ao imediatismo e ao senso de urgência. Os argumentos de convencimento são voltados ao consenso.

Já o detalhista tem certa semelhança com o assertivo, pois ele também é pautado na lógica e na racionalidade. Porém, como o próprio nome diz, esse perfil especifica detalhadamente os argumentos.

Estilos de negociação Junguiana

Com uma outra vertente, o famoso psiquiatra Carl Jung inseriu um tônus psicoemocional nas negociações. Na classificação oriunda de seu trabalho, encontramos quatro tipos de negociação: restritiva, amigável, ardilosa e confrontadora.

Restritiva: há pouca sintonia e cooperação, nesse caso, cada negociador está focado em seus interesses pessoais, focando seu discurso em posições que o beneficiem.

Amigável: considera a posição e opinião de todos os lados envolvidos, independente do resultado final da negociação.

Ardilosa: negociadores com certa distância, apelo à imposição ou adesão ao outro por respeito. Apoio à “sobrevivência” da negociação.

Confrontadora: misto de confiança e controle, apelo à equidade, com colaboração, mas de maneira incisiva e direta.

Os estilos de negociação segundo Thomas e Kilmann

A título de comparação, também é interessante olhar para o que apontaram Kenneth W. Thomas e Ralph H. Kilmann na década de 1970. Eles desenvolveram o Thomas Kilmann Instrument (TKI), um método no qual se observam os traços comportamentais de uma pessoa para, a partir daí, empregar o estilo adequado de negociação.

Para Thomas e Kilmann, existem 5 formas diferentes de lidar com conflitos interpessoais que ajudam as pessoas a se relacionar: combativo, colaborativo, comprometido, evasivo e prestativo.

Entenda, a seguir, cada um dos estilos de negociações deste método e entenda como utilizá-los em sua estratégia comercial no varejo!

Evasivo

O estilo evasivo de negociação é o que deixa para amanhã, que não faz nada até a situação se acalmar.

Invariavelmente, ele é empregado para adiar o conflito, evitando a perda de controle. E pode ser bastante útil em situações de negócios de baixa relevância.

Quem emprega o estilo evasivo acredita que o tempo vai ajudar a resolver o problema. Além de esperar pelo momento certo e procrastinar, o evasivo sabe se colocar de lado. O problema é quando um conflito não-resolvido se intensifica, gerando consequências mais graves.

Combativo

No estilo competitivo, o negociador defende os seus direitos, ideias e visões sobre as situações. Mais do que isso, ele quer que a outra parte acredite no seu ponto de vista e se esforça para convencê-la.

Isso faz com que os negociadores combativos sejam bastante assertivos, tomem decisões e ações rápidas, o que é importante em assuntos urgentes.

Também assumem posições firmes, não são facilmente intimidados e se baseiam na lógica do vencedor e perdedor. Por conta da competição, acabam gerando atitudes defensivas nas outras pessoas.

Comprometido

O estilo de negociação comprometido costuma dar coisas que a outra parte quer em troca do que ele está buscando. Em termos ainda mais simples: os dois lados ganham algo, ainda que algumas necessidades tenham deixado de ser atendidas.

Outra forte característica do estilo comprometido é a busca de soluções ágeis. A prioridade é o prazo, sendo o “meio termo” algo que reduz conflitos.

O compromisso geralmente surge quando as partes não conseguem evoluir na negociação. E o risco é de que as duas acabem insatisfeitas, sem ter experimentado uma solução diferente.

Prestativo

No estilo prestativo, o negociador busca visualizar o ponto de vista do outro. Isso porque vê os benefícios de concordar com a outra parte para a negociação.

Por um lado, é louvável a consideração pela visão da outra pessoa. Mas, por outro, é frequente a baixa consideração pelos seus próprios objetivos.

Este estilo de negociador reconhece os próprios erros, o que facilita o aprendizado. Ele também não faz questão de se mostrar; prefere dar espaço para as outras pessoas.

Colaborativo

“Duas cabeças pensam melhor do que uma”: essa é uma máxima que resume a espinha dorsal do estilo de negociação colaborativo.

Neste tipo de negociação duas ou mais pessoas resolvem um assunto juntas de um jeito satisfatório para todos os envolvidos.

Para tal, discutem-se as divergências, pontos de vista são intercambiados e há abertura para a busca de soluções integradas.

Trata-se, portanto, de um estilo de negociação intimamente ligado à empatia. Há escuta ativa, lida-se de forma equilibrada com as diferenças e as posições defensivas tendem a desaparecer.

O futuro do varejo: negociações estratégicas

Até os anos 1980, os fornecedores eram vistos como adversários e tinham como pressuposto uma relação antagônica. Porém, a partir dos anos 1990, os varejistas passaram a enxergar seus fornecedores como possíveis parceiros e passaram a empregar cada vez mais uma relação colaborativa. Ao longo dos anos, diversos setores, incluindo o varejista, perceberam que quando fornecedor e comprador atuam em colaboração, isso se torna um diferencial competitivo – principalmente quando se atinge isto nos principais casos.

Uma forma de abordar isto é classificar  os tipos de compras e produtos, por exemplo os casos de compras funcionais, produtos premium, ofertas de longo prazo, etc, e associar seus fornecedores a isso, de forma que fique claro quais são os mais importantes – e trabalhar um plano a partir disto.

Quando há uma cultura de colaboração com os fornecedores, as partes trabalham com objetivos alinhados, minimizando conflitos e maximizando resultados, proporcionando um maior comprometimento com os negócios.

Resumindo em um ponto: transforme suas relações com fornecedores-chave em estratégicas, inclusive no estilo de negociação.

Em suma, além de estudar os estilos e formas de negociação no varejo para empregá-los em distintas situações, as empresas do setor devem estar atentas às tendências. São novos rumos que o mercado em geral está tomando, e sobre os quais é preciso atuar.

Aqui na in360, nós procuramos apoiar varejistas no uso das metodologias e das tecnologias a serem empregadas para melhorar a sua inteligência de varejo. Transformamos dados em informações acionáveis, auxiliando na formatação de equipes multidisciplinares e na sua tomada de decisão. Com isso, ajudamos empresários e gestores a avaliar, decidir, planejar, implementar e monitorar ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor.

O que você achou dos estilos de negociação que apresentamos neste artigo? Você se sente uma pessoa preparada para o futuro do varejo? Se precisar de ajuda, não hesite em falar conosco!