Quais são os vieses no processo de tomada de decisão de consumo

Empresas precisam estar atentas aos indícios que auxiliam a tomada de decisão durante a compra para utilizá-los a favor do negócio

Conhecer o que acontece na mente do consumidor entre a ponderação e a tomada de decisão da compra de um produto ou contratação de um serviço é tarefa árdua, dada a quantidade de variáveis que podem ser associadas ao sim dos clientes.

No entanto, tais informações são valiosas, pois impactam diretamente no resultado das vendas e de fidelização do público, o que explica e justifica todo e qualquer esforço nessa direção.

Assim, neste post trazemos informações para que você possa identificar o que interfere na escolha dos potenciais clientes e atuais consumidores da sua marca.

De onde vem a tomada de decisão?

Diferentes estímulos diferenciam os consumidores entre si. Dessa forma, a tomada de decisão conta com a interferência de questões internas e externas que precisam ser identificadas pelas empresas para que possam ser utilizadas estrategicamente nas ações de marketing.

Influências externas

Mesmo em uma sociedade em que propaganda e informação são acessíveis a todos, cada marca deve direcionar seu apelo midiático a um determinado público, pois cada tipo de cliente se identifica com uma imagem, ideologia, proposta e objetivos diferentes, por sua vez, reagem a estratégias de marketing de modo diferenciado.

Além disso, as propagandas, os canais utilizados para firmar relacionamento e gerar interesse, bem como os tipos de pontos de vendas, a pressão vinda dos meios de comunicação de massa, e do círculo social em que o indivíduo está inserido, interferem muito na tomada de decisão do consumidor.

Influências internas

Consumidores são complexos porque também são formados por uma série de contribuições a que são submetidos durante a vida e, por isso mesmo, existem opções múltiplas, singulares, personalizadas de cada item que compramos.

Entre os fatores que moldam o consumidor estão a cultura, o papel social que cumprem, a etapa de vida no qual se encontram, além dos medos e dos desejos que carregam.

Tais quesitos também estão associados a outros elementos do consumo como poder aquisitivo e estilo de vida, informações capazes de formar um posicionamento de marca inteiro.

Envolvimento

Além dos fatos mencionados acima serem determinantes para a escolha de consumo, há mais desdobramentos.

O nível de envolvimento, por exemplo, é um parâmetro forte, uma vez que a disposição de investir mais ou menos é influenciado por ele. Assim, determinados tipos de produtos, que tenham mais afinidade com a nossa personalidade ou estejam ligados a algum tipo de afeto tendem a ter nossa fidelização maior, ao contrário de produtos habituais como a marca de álcool para limpeza, por exemplo.

Assim, é preciso entender se o produto está associado a momentos de lazer, a compras de destino, de impulso ou reposição para que seja possível criar ações condizentes com a experiência de compra do shopper.

Decifre a tomada de decisão do seu cliente

Conforme levantamento da Nielsen realizado em 2015, 70{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} das tomadas de decisão são realizadas dentro do ponto de venda. Essa mesma percentagem é apontada para definir o perfil do brasileiro, que tem a maioria de suas compras focadas em reposição e abastecimento, o que corrobora o outro índice, de 50{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d}, de que as compras são feitas de maneira automática, sem refletir ou questionar a qualidade do item, dada à familiarização com os produtos.

Já em apontamento mais recente, publicado em 2019, foram identificados diversos estilos de vida no mercado brasileiro e tendências de consumo que indicam quais valores, necessidade e desejos norteiam as tomadas de decisão e que, cada vez mais, ganharão escala. Os principais perfis são:

Equilibrista

Apontado como o de maior índice entre o povo brasileiro (27{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d}), este perfil quer ter o melhor custo-benefício e, por isso, negocia e avalia ofertas. Também aceita opiniões de quem está junto com ele no PDV e gosta de novidades.

Aspiracional

Correspondendo a 22{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} da população, o consumidor aspiracional faz comparações online antes de comprar, avalia promoções e variedades disponível. É voltado à saúde e bem-estar a partir de alimentação orgânica e marcas sustentáveis.

Consciente pragmático

São os 21{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} que não mudam de marca, mantendo o mesmo padrão de consumo pois são desconfiados quanto a propagandas. Não são fisgados por promoções.

Consciente sonhador

Representando 15{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} dos shoppers, é o perfil que busca consumir de forma sustentável, sem aceleração. Visa produtos que contribuam com a saúde e busca por promoções.

Conectado

Por dentro de tudo o que está acontecendo, correspondendo aos demais 15{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d}, este é o público que convertido através de ofertas, sabe o que quer, ainda que vise o melhor custo-benefício e possa mudar a tomada de decisão na última hora.

Para saber qual desses perfis, de fato, é o público do seu produto e também para quais outros nichos é possível ampliar seus negócios, não resista em buscar ajuda profissional especializada, que tenha condições de trazer não apenas caminhos, mas resultados concretos para a estratégia de sustentabilidade da sua marca. Aproveite a oportunidade para saber mais sobre a In360!