Como acelerar e melhorar resultados em um ambiente turbulento

Entender o comportamento de consumo e acompanhar as tendências de varejo são fundamentais para melhorar os resultados

Vivemos um cotidiano tenso, cheio de dúvidas, onde o surto de coronavírus em menos de um mês chacoalhou fortemente o mercado. E este ambiente turbulento trouxe mudanças bruscas no comportamento de consumo, e gerou novas demandas para o varejo. O momento é de incerteza, mas a necessidade é de decisão.

Para o varejista as decisões envolvem a forma de operar suas lojas e se adequar a uma lista enorme de regras, no que investir para conseguir manter o negócio, como lidar com os funcionários e ainda como evitar o risco de ser mais um vetor de infecção. Ou mesmo fechar as portas temporariamente, operar de forma limitada para proteger as vidas dos clientes e colaboradores, com o risco de levar a empresa à falência. Período duro, de difíceis decisões para o empreendedor que já há vários meses busca por ideias para melhorar os resultados.

Duas habilidades fundamentais para o varejista neste novo contexto

Desde o advento da internet e da transformação digital, o comportamento de consumo se altera de maneira recorrente. Atualmente, o consumidor é ‘empoderado’ de informação e com acesso à uma enorme variedade de ferramentas que colaboram em seu processo de compra. Para acertar é preciso entendê-lo e, para atender as expectativas de forma eficiente, é vital também estar bem informado.

Por isso para os próximos meses e anos, que serão regidos pelo “novo normal”, existem duas habilidades fundamentais para o varejista conseguir lidar com este cenário esculpido ao longo dos anos e acelerado nos últimos meses devido a pandemia, são elas: conhecimento profundo do cliente e visão sistêmica do negócio.

É fundamental para o gestor de varejo conhecer muito bem seu consumidor. Ao desenvolver uma nova campanha, promoção ou abrir espaço para um novo produto, é necessário entender muito bem o perfil, as necessidades e aspirações dos clientes para poder trabalhar corretamente com a indústria os recursos necessários para atende-lo e e implementar as estratégias necessárias para atraí-lo até a loja. Para isso a prática de atividades voltadas à inteligência de mercado é algo altamente recomendado, assim como o uso de ferramentas de CRM.

Já com relação à visão sistêmica, é importante se utilizar de práticas e ferramentas que vão aumentar a efetividade nisso, como por exemplo:

• Ferramentas para trabalhar com base em dados (Big data, Business Intelligence/BI, data mining, small data, smart data etc). 

É a base para trabalhar de maneira analítica, entender o comportamento de consumo, dos concorrentes e agir de maneira eficiente com base nas informações levantadas e tratadas.

Essas ferramentas são fundamentais para alimentar o varejista com dados valiosos que servirão como insumos para o desenvolvimento de estratégias e norte para a tomada de decisões.

É indispensável contar com a expertise e suporte de profissionais especializados para usufruir de todos os benefícios e conseguir resultados positivos rapidamente.

• Sortimento 

Usar gerenciamento de categoria para garantir o mix certo ao seu cliente, produtos adquiridos na quantidade certa, expostos de maneira eficiente e com sinalização adequada, em sintonia com as tendências de produtos práticos, saudáveis e também indulgentes.

É importante para compreender a estrutura, organização e disposição do PDV. Também para alinhar as diretrizes do planejamento de acordo com os produtos e comportamento do consumidor.

• Políticas de precificação 

Necessárias para auxiliar e nortear o varejista no desenvolvimento de estratégias e na tomada de decisões que se relacionam ao portfólio oferecido aos clientes, ao valor das mercadorias, levando em conta a elasticidade do mercado e o papel estratégico das categorias.

As políticas de precificação devem ser aplicadas para determinar o posicionamento dos produtos. Existem ferramentas que demonstram em tempo real as informações de preço de produtos específicos disponíveis no mercado online e alertam o varejista caso uma alteração de preço dos produtos selecionados aconteça no e-commerce.

É uma maneira de seguir o padrão de precificação utilizado no mercado de maneira adequada e estratégica.

• Gestão de canal adequada (omnichannel) 

Tão importante quanto disponibilizar vários canais de interação é certificar que todos operem integradamente para garantir atendimento de qualidade e coleta de informações preciosas, independente do meio. Integrar os canais, controlá-los, operá-los de maneira eficiente e analítica colabora com o todas as etapas do processo de vendas, do planejamento até o pós venda. Torna o sortimento ainda mais otimizado.

Essas habilidades/atributos se complementam e são necessárias na tomada de decisão, seja para algo simples do cotidiano ou decisivo no futuro da empresa, para garantir que o gestor seja capaz de decidir entendendo qual o impacto que cada uma dessas decisões irá gerar para todas as áreas do negócio.

8 frentes para otimizar os negócios durante e após a pandemia

Munido com as duas principais habilidades e com as ferramentas necessárias para uma gestão efetiva, o varejista pode se voltar para as tomadas de decisões melhor embasado, em ações relacionadas a compras estratégias, gestão de estoque, relação com fornecedores, atendimento aos clientes e gestão de indicadores, entre outros.

A partir dos recursos e ferramentas para controlar de maneira sistêmica dados e processos, o varejista pode melhor trabalhar algumas frentes para restabelecer, melhorar e acelerar seus resultados.

1º Simplificar

Quais são os processos, métodos e outros pontos  que podem ser simplificados? Quanto mais enxutas as operações neste momento, melhor é a visibilidade para tocar o barco.

2º Rentabilizar

Quais itens estão com baixo giro, que não vendem, que possuem não possuem a margem adequada? Não está na hora de enxugar o leque de opções? Avalie seus itens para determinar o que realmente adiciona valor aos resultados.

3º Reprecificar

Quais políticas de pricing devem ser utilizadas, que produtos devem ser reprecificados? Grande parte dos valores sofreram alterações significativas após o surto de Covid-19, avalie qual o novo valor ideal para seus produtos.

4º Promoções

É preciso avaliar quais são os casos de produtos a serem promovidos mais fortemente, que itens neste momento vão assegurar uma margem bruta melhor devido às características de demanda atuais.

5º Competição

A partir de uma análise competitiva, utilizar os dados para aproveitar os pontos fortes da sua empresa no momento, ou a partir de alguma vulnerabilidade percebida no mercado, sair na frente da concorrência e estar mais bem preparado contra as possíveis adversidades.

6º Categorias

Reforçar uma frente de trabalho para analisar e acompanhar muito bem as categorias oferecidas em usa loja, para garantir uma assertividade em todas as decisões relacionadas aos produtos que oferece.

7º Indústria

Desenvolver fornecedores, alinhando suas demandas com os fabricantes para poder otimizar preço, prazo e formas de pagamento de acordo com as características do seu negócio.

8º Estoques

Manter uma análise contínua do estoque para identificar os itens em ruptura e os itens que ficam parados no estoque mais do que o indicado. É fundamental estabelecer um fluxo de itens contínuo e programado para atender as demandas atuais, garantindo que os clientes encontrem o que procuram no momento certo.

Desenvolver mais os negócios neste momento tão turbulento para a economia mundial é uma tarefa complexa mas não impossível. Além de unir ferramentas digitais e técnicas de gestão, é vital mudar o mindset com uma visão mais otimista, e procurar evoluir nas 8 frentes que mencionamos aqui para melhorar os resultados, mantê-los positivos e em ascendência constante. Além de muita disciplina é indispensável contar com profissionais que tenham experiência no assunto e que já tiveram participação em cases de sucesso.

A in360 pode ajudar neste momento. Nossa missão é transformar dados em informação acionável, permitindo a um time multidisciplinar avaliar, decidir, planejar, implementar e monitorar ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor. Entre em contato e saiba mais sobre nossas experiências e nossos serviços.