Como planejar uma negociação no varejo?

Entenda a importância da negociação no varejo e veja como planejá-la em consonância com os desafios atuais do setor!

Em um ambiente mercadológico dinâmico e cada vez mais cheio de incertezas, falar de negociação no varejo pode parecer um pouco redundante, mas não é. Esse debate precisa estar na ordem do dia em todos os profissionais do varejo, pois as mudanças não param de acontecer.

Pensando nisso, resolvemos trazer, neste artigo, uma reflexão sobre o atual cenário do setor varejista e também algumas dicas para lidar com elas negociando estrategicamente.

Qual o cenário atual do varejo?

Há poucas dúvidas de que o varejo acabou de passar por um ano no qual a sua transformação foi acelerada. O comportamento do consumidor mudou da noite para o dia, à medida que as preocupações com saúde e segurança de repente se tornaram fundamentais nas decisões de compra.

Vimos a adaptação tecnológica que normalmente levaria anos ocorrer em questão de meses. Os efeitos contínuos do COVID-19 serão sentidos mesmo depois que a pandemia diminuir.

Para se ter uma ideia, a Deloitte fez uma pesquisa global e, entre as diversas conclusões, apontou alguns caminhos para os varejistas lidarem com o cenário atual. Confira, a seguir!

Necessidade de diferenciação digital

“Com a pandemia levando o volume de interações digitais a níveis sem precedentes, a maioria dos varejistas espera um aumento contínuo na demanda por contratos digitais até 2021. Apenas três em cada 10 executivos classificaram suas organizações como tendo recursos digitais maduros e, como tal, muitos estão planejando “grandes” investimentos em e-commerce, recursos sem contato e atualizações de tecnologia de loja”, aponta o relatório.

Basicamente, recomenda a Deloitte, os varejistas devem procurar recursos adicionais para se diferenciar à medida que os custos de aquisição de clientes aumentam. Para o longo prazo, “a nova regra do varejo é buscar novos modelos de receita, como assinaturas ou associações, e formar novas parcerias e alianças para criar uma experiência omnicanal digital lucrativa”.

Demanda por resiliência da cadeia de suprimentos em meio a interrupções

De acordo com a pesquisa da Deloitte, “a interrupção generalizada no segundo semestre de 2020 expôs ineficiências na cadeia de abastecimento, levando alguns varejistas a perceber como estão mal equipados para antecipar e atender à demanda do consumidor em tempos sem precedentes”.

O relatório aponta que oito em cada 10 varejistas esperam investimentos moderados a grandes na cadeia de suprimentos em 2021. “O atendimento de pedidos terá os investimentos mais pesados, seguidos por gerenciamento de depósito e compras”.

A consultoria concluiu que dada a perturbação que os consumidores sentiram durante a pandemia, “será importante para os varejistas reconquistar a confiança, fortalecendo todos os elos da cadeia de suprimentos, conduzindo decisões através da lente do consumidor e medindo o investimento em resiliência”.

Necessidade de busca ativa por realinhamento de custos

Há algum tempo o varejo já lidava com altos ​​encargos de dívidas, giro de ativos lento, aumento de despesas administrativas, margens comprimidas e aumento da concorrência. A pandemia agravou muitos desses problemas, com as margens se tornando ainda mais compactadas à medida que os consumidores continuam a mudar para a Internet.

Para a Deloitte, os varejistas devem ver oportunidades para reequilibrar a estrutura de custos. “Para aqueles atingidos por bloqueios e pelos efeitos econômicos da pandemia, é um requisito fundamental. As reduções de custos há muito contempladas, como a racionalização do espaço das lojas e a redução das viagens de negócios, agora podem ser buscadas”.

Qual a importância da negociação no varejo?

Segundo a Deloitte, no ambiente de mercado em rápida evolução de hoje, os principais problemas de negócios estão convergindo, com impactos sentidos em várias frentes.

Neste movimento, é importante relembrarmos a importância da negociação no varejo. Ela sempre foi uma das linhas dorsais, mas agora deve ser revisitada e melhorada, sob o risco de se ver a concorrência ganhando uma disputa cada vez mais acirrada.

Trata-se, na realidade, de inserir mais inteligência nas negociações. Ou seja, mais do que preparar a equipe para lidar com o ambiente competitivo, cada vez mais os varejistas devem guiar seus negócios por dados.

Dessa forma, conseguem lidar melhor com as incertezas do mercado, por exemplo, entendendo melhor as motivações, os desejos e as necessidades dos clientes. Da mesma forma, com a inserção inteligente da tecnologia, deve-se trabalhar para relacionamentos mais estreitos com fornecedores e parceiros de negócios.

A capacidade de negociar acordos de forma efetiva e assertiva fortalecerá a reputação da companhia e permitirá que parceiros, fornecedores, acionistas ou investidores em potencial sintam-se seguros para acordos de ganhos mútuos.

Como preparar os profissionais do varejo para negociar melhor?

Vamos a uma dimensão ainda mais prática da nossa reflexão sobre negociação no varejo atual: como preparar a equipe para negociar. Confira, a seguir, algumas dicas!

Estabeleça um discurso uníssono

Nunca foi tão importante colocar todos na mesma página no que diz respeito ao discurso corporativo. Estamos falando de marketing, vendas, comercial/compras e outras áreas alinhadas com a estratégia de negociação da empresa, quando se evita desencontros de abordagem e há regras claras para, por exemplo, a concessão de descontos.

Neste sentido, é fundamental fortalecer a comunicação interna, sempre lembrando do papel fundamental das lideranças para

Coloque o cliente no centro da estratégia

Outro passo importante para elevar a estratégia de negociação no varejo é a centralidade do cliente. Ela deve sair do discurso e, de fato, chegar ao dia a dia da operação, pois os consumidores estão cada vez mais bem informados, exigentes e conscientes da alta competitividade entre varejistas.

O foco no cliente deve perpassar todos os processos e pontos de contato — da precificação ao layout de loja, passando por e-commerce, suporte etc. Em outras palavras, trata-se de uma centralidade estratégica, que seja incorporada na cultura corporativa.

→ Leia também: Como fazer para colocar o shopper no centro das decisões!

Dê incentivos aos profissionais (objetivos e subjetivos)

Tanto profissionais de vendas quanto de compras agora estão bastante disputados no mercado varejista. Dessa forma, uma boa escolha é incrementar os incentivos para atrair e reter talentos, mas também para elevar seus desempenhos.

E quando se trata de negociação no varejo, os incentivos devem ser objetivos (melhor remuneração, bônus de atingimento de metas) quanto subjetivos (reconhecimento, entre outros).

Isso sem esquecer nos investimentos em qualificação, treinamentos de reciclagem; e mais: autonomia e abertura para o diálogo — um ambiente aberto a ouvir o que os profissionais têm a agregar tende a ser mais inovador e, com isso, gerar resultados melhores.

Forneça dados de qualidade

Por fim, mas não menos importante: trabalhe para que a gestão da negociação no varejo seja guiada por dados. Essa premissa vem sendo bastante debatida há algum tempo, mas precisa ser reforçada.

Como planejar uma negociação no varejo?

Para finalizar, veja agora algumas dicas para planejar uma negociação no varejo:

Conheça o cliente em profundidade

É fundamental que os profissionais de negociação (compradores e vendedores, entre outros) conheçam bem o perfil de cliente/fornecedor ideal.

Com isso, eles poderão ser mais assertivos nas abordagens e estarão previamente preparados para lidar com as objeções mais comuns.

Ressalte os valores extrínsecos e intrínsecos dos seus produtos

Os negociadores também precisam ter um discurso bem alinhado quanto aos benefícios dos produtos.

Eles precisam ter os valores intrínsecos e extrínsecos das ofertas na ponta da língua, dessa forma, conseguem se diferenciar da concorrência — especialmente aquela que se aproveita das similaridades para conquistar clientes.

Trabalhe propostas personalizadas

Um estudo global da Accenture apontou que 83{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} dos consumidores estão dispostos a compartilhar seus dados para criar uma experiência mais personalizada. Eles também estão dispostos a seguir comprando de companhias que personalizam a experiência de compra.

Isso se consegue através do conhecimento do público-alvo, também de um bom trabalho de segmentação de mercado — em vez de “atirar para todos os lados”, é mais lucrativo focar em um perfil de cliente ideal.

Forneça ferramentas tecnológicas aos negociadores

Por fim, elevar a inteligência de mercado com a inserção de ferramentas tecnológicas pode ajudar muito na negociação no varejo. E isso tanto no que diz respeito aos compradores quanto aos vendedores.

Aqui na in360 nós temos ajudado muitos varejistas a modernizarem suas estratégias de negociação através de serviços de inteligência de varejo. Nossa missão é transformar dados em informação acionável, permitindo a um time multidisciplinar avaliar, decidir, planejar, implementar e monitorar ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor.

Que tal, nós lhe ajudamos a refletir sobre o planejamento de negociação no varejo? Você já sabe: se precisar de ajuda, fale conosco agora mesmo!