Como se reinventar em suas estratégias de pricing com a pandemia?

Leia nosso post e conheça as melhores estratégias de pricing durante e após a pandemia para reinventar sua empresa!

A pandemia de COVID-19 causou uma forte crise no mundo todo e muitas empresas que atuam no varejo estão se perguntando como adaptar suas estratégias para estes novos tempos, diante das mudanças importantes que este fator inesperado trouxe para o setor.

Uma coisa é certa: são tantas mudanças que será preciso agilidade e competência em implementar as necessárias adaptações, que vão atingir tantos aspectos que em muitos casos será preciso se reinventar para poder sobreviver. Para saber como fazer isto e permanecer competitivo, vamos analisar como a pandemia modificou o comportamento de consumo e como isso impacta as novas tendências de varejo, inclusive em suas estratégias de precificação.

A importância das estratégias de pricing no varejo

O preço sempre foi um fator muito relevante para o consumidor, mesmo antes da pandemia.

É o que aponta uma pesquisa realizada pela Nielsen em 2019 com os principais países da América Latina, onde foi estudada a elasticidade dos preços aos consumidores.

O Brasil se revelou o segundo país da América Latina mais sensível aos valores, ficando atrás apenas do Chile, o que mostra que o consumo brasileiro é movimentado principalmente por promoções ou benefícios financeiros.

A pesquisa também buscou mapear quais são os principais fatores de compra dos consumidores nos setores de atacarejo, auto serviço e farma, se destacando:

• preços baixos,
• custo-benefício,
• bons preços e promoções.

Saber disso ajuda a desenvolver as melhores estratégias de pricing para o momento.

Como a COVID-19 impactou o comportamento de consumo?

O início do impacto da pandemia de COVID-19 ocorreu em março, quando a quarentena começou a ser obrigatória em diversos estados brasileiros.

Dentro dessa nova realidade, alguns canais foram favorecidos, como os hipermercados, enquanto alguns sofreram uma baixa, como é o caso do atacarejo.

Isso se dá pelo fato das pessoas não estarem preocupadas com os preços, mas, sim, em abastecer suas casas com segurança para passar a quarentena com mais tranquilidade.

Apesar dessa dificuldade, logo em abril, os números do atacarejo já voltaram ao seu normal.

Além disso, outro grande impacto foi visto no e-commerce, uma vez que a quantidade de compras nesse canal cresceu abruptamente em diversos itens, como:

• cesta básica: aumento de 26{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d},
• hortifrutigranjeiros: aumento de 10{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d}.

Ao questionar os consumidores a razão de estarem comprando online, apenas 8{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} justificaram ser pela pandemia.

A principal motivação foi o preço, mesmo levando em conta o preço do frete.

Qual será o impacto da pandemia no Brasil?

É previsto que os consumidores se dividam em duas categorias:

• os protegidos: aqueles que não sofreram perdas econômicas, mas que vão buscar poupar pela crise nacional,
• os restringidos: consumidores atingidos pela crise financeira causada pela pandemia.

Dessa forma, haverá a necessidade de criar uma dinâmica de consumo e priorizar as novas tendências de varejo.

As principais mudanças serão:

• aumento na procura de cestas básicas,
• reavaliação dos preços,
• valorização de espaços com limpezas periódicas e segurança para o consumidor,
• ampliação da procura por produtos e marcas locais,
• transformação digital acelerada,
• mudança no posicionamento das marcas.

Como haverá uma redução na renda dos consumidores, haverá também a procura de produtos mais baratos, bem como a busca por economizar através de formatos grandes e a valorização das marcas próprias.

Quais serão as melhores estratégias de pricing durante e pós-pandemia?

As estratégias de pricing estarão diretamente ligadas com a readequação às novas necessidades dos clientes, onde devem ser priorizados a assertividade em movimentos de preços, o ajuste nas mercadorias oferecidas aos clientes e a eficiência em campanhas promocionais.

Para isso, deve-se encontrar os itens vencedores do varejo e fazer uma boa precificação, detectar os itens superfaturados e inelásticos para compensar as promoções e fazer boas ofertas nos produtos corretos.

A melhor maneira de fazer isso é através do uso de tecnologia, principalmente no investimento em machine learning para embasar as decisões tomadas.

O que levar em conta para otimizar as estratégias de pricing?

Para criar uma boa estratégia durante a crise é fundamental considerar algumas práticas.

A primeira consiste em fazer movimentos de preços segmentados por canal, região e SKU, reduzindo os produtos menos elásticos e aumentando o preço dos mais.

Também é essencial desenvolver novas embalagens econômicas, para alcançar clientes que estão buscando economizar, bem como entender quais produtos que precisam de embalagens grandes para se adequar ao novo comportamento de consumo.

Outra dica é buscar aumentar a elasticidade dos descontos, o que irá gerar maior volume incremental através de campanhas de marketing, outra estratégia que deve ser considerada é definir os descontos adequados para cada SKU de acordo com a elasticidade.

Por último, deve-se investir em lançar produtos premium e exclusivos para aumentar a rentabilidade e investir em mensagens que destacam os benefícios desses.

Nós, da equipe da in360, sabemos que esse é um momento complicado para todos e entendemos a importância dos profissionais do varejo se manterem atualizados na área, em especial sobre as estratégias de pricing.

Por isso, contamos com serviços de inteligência de varejo, com a missão de transformar dados em informação acionável, permitindo que um time multidisciplinar avalie, decida, planeje, implemente e monitore ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor.