Entenda o que é BATNA e como isto pode ajudar nas negociações

O mercado varejista e o comportamento dos consumidores estão em constante transformação e o formato de varejo está cada vez mais diverso. Adaptar-se às demandas atuais é essencial, não apenas para manter as vendas como também para crescer.

O varejo precisa aprimorar suas técnicas de compra e venda, compreendendo que a busca da experiência do consumidor deve ser o foco do processo mas que a empresa não pode sair no prejuízo para atingir este objetivo. As estratégias de negociação do tipo ganha-ganha são essenciais para estabelecer um relacionamento comercial saudável, que faça sentido ser mantido ao longo do tempo. É necessário saber como negociar e lidar com contextos diversos.

Acompanhe o conteúdo, a seguir, e saiba como aprimorar as técnicas de negociação comercial, independentemente do formato de varejo seguido pela sua empresa. Vamos lá?

Zona de acordo possível

O processo de evolução do formato de varejo é comum às empresas que se mantém no mercado. Um bom exemplo é o Walmart que começou com um formato de bazar (que é mantido nos EUA) e evoluiu para os super-centros varejistas, com foco alimentício.

Para que o negócio varejista cresça e se torne referência em seu seguimento, uma das principais habilidades a serem desenvolvidas é sobre relacionamento humano, para que a marca seja lembrada além de seus preços. Estar atento aos valores de venda e de compra é essencial para a saúde do negócio, sempre analisando os parâmetros do formato de varejo escolhido.

ZAP – zona de acordo possível – é uma técnica de negociação que trata da variação, possível, do preço do produto comercializado, estudando o menor preço que o varejista pode cobrar e o maior preço que o cliente está disposto a pagar. O varejista deve descobrir qual o maior valor que o cliente pode pagar, para depois iniciar a negociação.

O produto deve ser estudado, determinando três valores possíveis: o ótimo (com excelente margem de lucro); o bom (lucro razoável) e o preço mínimo (a ser acordado em último caso e que não aceita diminuição do valor estabelecido).

Por exemplo, um cliente está disposto a pagar até R$800,00 em um produto cujo valor mínimo é de R$600,00. O ZAP desse produto é a variação entre 600 e 800 reais e o preço final vai depender da negociação estabelecida entre cliente e vendedor, de forma que os dois saiam satisfeitos.

MAPAN (BATNA): Melhor Alternativa para um acordo negociado

BATNA (Best alternative to a negotiated agreement) é um acrônimo inglês, que pode ser traduzido como MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Trata-se de uma técnica de negociação, do tipo ganha-ganha, mas que vai além do preço do produto.

Essa técnica trata a negociação como uma espécie de mediação, comumente vista em processos jurídicos em que as partes contam com um mediador para chegar a um determinado consenso. É indicada para negociações mais complexas, como entre o varejista e seus fornecedores (B2B).

Portanto, busque trazer o fornecedor para dentro do espaço físico da sua empresa, para que a negociação ocorra em um espaço já conhecido e previsível. Caso não seja possível, vá até o fornecedor com uma equipe treinada, como rede de apoio, pronta a lidar com possíveis pressões comerciais.

Lembre-se que uma boa negociação não conta com um vencedor e sim com ambas as partes satisfeitas com o acordo estabelecido e interessadas em repetir a parceria comercial.

Defina e aplique a BATNA de acordo com formato de varejo

Para estabelecer uma estratégia BATNA eficaz, deve-se considerar o formato do varejo e o produto negociado. Estude os seguintes aspectos mais comuns da negociação:

• ZAP considerando o produto em foco;
• Faturamento mínimo;
• Possíveis parcelamentos;
• Prazos de entrega;
• Frete e seguros;
• Assistência técnica;
• Quantidade máxima de produto a ser comprado ou vendido;
• Logística de armazenamento, transporte e entrega;

Da mesma forma que os três valores do ZAP foram definidos, estude os demais parâmetros e determine pelo menos três contextos de negociação para cada. O objetivo é conhecer todos os cenários possíveis e não ser pego de surpresa pelas propostas da outra parte interessada.

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