Negociação no varejo: como chegar ao sim

A negociação no varejo ocorre em todas as interações por meio de diferentes processos em uma empresa do setor: nas relações internas entre áreas, com fornecedores e com os clientes. Ou seja, as interações do dia-a-dia são grandes oportunidades para chegar ao sim em termos de resultados esperados.

Obviamente, toda vez que o “sim” é alcançado, a empresa ganha em benefícios e lucros. Quanto mais os profissionais são bem-sucedidos em suas negociações, maiores são as chances de todas as metas serem alcançadas ao final de cada ciclo.

Mas como chegar ao sim em uma negociação no varejo? Como transformar as relações com seu fornecedor em uma relação ganha-ganha-ganha (indústria-varejo-cliente), ou seja, onde todos os elos se beneficiam. Continue lendo e confira as nossas dicas para uma negociação perfeita.

Boa leitura!

Saiba se comunicar e seja objetivo

Uma boa comunicação é essencial para o sucesso de qualquer estratégia. Na verdade, sem essa habilidade, é difícil até mesmo iniciar uma negociação no varejo. Por isso é preciso ter expertise em comunicação verbal, não verbal, entre outras.

Além disso, é imperativo manter o objetivo durante a conversa. Conhecer os interesses e dores se constitui em uma grande oportunidade de negócio. Por isso, seja claro e direto e mantenha a efetividade ao apresentar o produto ou serviço ao seu cliente.

Mantenha a empatia durante a negociação no varejo

Compradores e vendedores precisam estabelecer uma relação de longo prazo e  há três componentes essenciais que são: ouvir atentamente, consultar antes de decidir e planejar o processo. Você não precisa agir de forma automática, com discursos prontos, ignorando o fato de que no outro lado há uma pessoa. Ambos querem bons resultados. O importante é ter como meta a construção de um relacionamento para se ajudar mutuamente a alcançar as metas. Há interesses comuns e problemas que resolvidos serão benéficos para ambos. O que precisamos aprender é a lidar com as diferenças.

Um diálogo com objetivo pode ser humanizado, respeitando os limites e as particularidades de cada indivíduo. De acordo com  Roger Fisher e Scott Brown, a capacidade de lidar com as diferenças implica em aprender a lidar com os seguintes elementos básicos: 1) Equilíbrio entre razão e emoção: não podemos funcionar bem com outra pessoa quando as emoções sufocam a razão. É impossível tomar decisões sensatas no meio de uma acesso de raiva; 2) Compreensão: se você quer alcançar um resultado que satisfaça aos interesses de ambos, pelo menos num nível aceitável, e que pareça justo para as duas partes, precisamos entender os interesses, as concepções de justiça  um do outro;3)Boa comunicação: para compreender é preciso estabelecer uma comunicação eficaz. Quanto maior for a comunicação entre as partes, menor será a desconfiança. Se acreditamos que o outro lado escutou e entendeu nossas opiniões e, vice-versa, é mais provável que consideremos o acordo justo e equilibrado. 4) Confiabilidade. Nossa comunicação com a outra pessoa não terá muito valor de ela não acredita em nós. Uma confiança cega não nos ajudará a lidar com os outros, uma vez que dar um voto de confiança a quem não o merece é mais prejudicial para o relacionamento do que acalentar um ceticismo saudável.

Ofereça soluções e não apenas produtos

Qualquer produto apresenta qualidades interessantes a serem exploradas. No entanto, nem sempre essas vantagens são aquelas que de fato solucionarão as necessidades do seu cliente.

Portanto, antes de iniciar um discurso longo sobre os diferencias da sua mercadoria, entenda quais são as carências e expectativas do comprador. Uma negociação no varejo não precisa ser cansativa. Ficar longos minutos ouvindo informações técnicas e outros dados aleatórios sobre uma mercadoria não é o sonho de nenhum cliente. Quanto mais honestos e confiáveis formos em nossas transações com os outros, maiores serão nossas chances de alcançar bons resultados; 5) Persuasão em vez de coação. Quanto mais coercivos forem os meios de exercer a própria influência, menores serão as possibilidades de ter um resultado que reflita os interesses das duas partes e seja legítimo aos olhos de pelo menos uma delas 6) Aceitação mútua. Se queremos enfrentar bem as diferenças entre nós, precisamos aceitar um ao outro como alguém com quem vale a pena lidar. Sentir-se aceito, digno e valorizado é uma necessidade psicológica básica do ser humano. A aceitação não é um fenômeno estanque. Quanto maior o grau de aceitação, maiores serão as chances de resolver as diferenças e produzir bons resultados.

As considerações acima tem como objetivo o estabelecimento de um bom relacionamento funcional e assim, influenciar o comportamento do outro de maneira mais eficaz, compreendendo seus interesses, deixando os nossos bem claros e exercendo sobre eles todo o nosso poder de persuasão.

Mesmo com o acesso fácil à informação que existe atualmente, é comum que o cliente inicie uma negociação no varejo apresentando diversas dúvidas sobre o produto em questão. É importante ter em perspectiva de que a razão de querer um relacionamento funcional é resolver as diferenças de maneira pacífica e eficaz. Quanto mais sérias forem essas diferenças, mais importante será encontrar a melhor maneira de lidar com elas

Construa uma ponte duradoura para o sim – contra fatos, não há argumentos

O estabelecimento de uma relação funcional eficaz implica em transparência – compartilhamento de informações para que os argumentos sejam construídos com base em dados e fatos. Assim, colocamos foco no resultado a ser alcançado e não em ataques pessoais. Embora haja conflitos de interesses, é possível identificar interesses comuns. Ao escutar atentamente a pessoa que está interagindo, é possível identificar os interesses e desafios da outra parte para buscarem caminhos alternativos que satisfaçam as duas partes. Na construção de uma ponte duradoura para o SIM, é fundamental ser objetivo e estabelecer uma meta, que seja específica, mensurável, alcançável, realista e com prazos bem claros. Agrega-se a essa meta, a relevância de definir o que vai ser feito, porque vai ser feito, quem vai fazer cada atividade, quando vai fazer, como vai fazer, onde e quanto vai custar. Lembrando que um relacionamento eficaz é baseado em dados e fatos e que precisa de processos para acompanhamento.

Dessa forma, você estará construindo uma ponte duradoura para o sim em novos acordos. Esse método permite estabelecer um plano de negócio, que implica em transparência.

Esse método permite lidar com as diferenças e leva em conta a razão, compreensão, comunicação, confiabilidade, meios de influência não coercivos e aceitação.

Nesse momento de transição da sociedade, no qual o medo, a insegurança, incerteza e ambiguidade predominam, o que leva a polarização e conflitos, construir uma ponte para o futuro implica em transformar as relações porque o que nos trouxe até aqui não nos garantirá um luga no futuro que já chegou.

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