Negociação no varejo: como fazer em tempos de isolamento social

As emoções negativas geradas pela pandemia podem alterar nosso comportamento. Saiba como lidar com os efeitos ruins e manter suas negociações em bons termos.

Durante a pandemia de Covid-19, precisamos levar em consideração que o ambiente de negócios está bem diferente do considerado normal, e que às vezes raiva, frustração, inseguranças e outras emoções negativas podem surgir e afetar nosso comportamento de negociação no varejo. Muitos profissionais têm experimentado uma gama de emoções ruins como resultado da pandemia, com as dificuldades oriundas do trabalho remoto, atividades pessoais sobrecarregadas, diminuição no ritmo de setores da economia, etc., criando um período de maior dificuldade, tanto profissional como pessoal. Com estatísticas sombrias de coronavírus sendo mostradas a cada reportagem, a economia em dificuldade, e o ritmo normal de nossas vidas diárias interrompido, nossos níveis de ansiedade estão nas alturas.

Infelizmente, não podemos simplesmente abandonar nossos medos, dúvidas e ansiedades. Nós podemos, no entanto, entender como as emoções negativas podem alterar nosso comportamento de negociação e adotar estratégias para diminuir os seus efeitos ruins.

Sentindo-se emocional? Faça uma pausa antes da negociação!

As evidências iniciais indicam que o Covid-19 e suas consequências estão aumentando significativamente as emoções negativas e diminuindo nossa sensação de bem-estar. O estresse que surge da incerteza e falta de controle é muito alto.

Toda a pressão que estamos sofrendo pode influenciar nas negociações. Emoções aquecidas podem também levar a resultados abaixo da média. Os negociadores que estão sob intensa carga cognitiva e emocional podem ter dificuldades em perceber oportunidades para colaborar e a probabilidade de impasses aumenta.

Esses passos ajudarão você a gerenciar de forma mais eficaz as suas emoções em negociações durante este tempo desafiador. Confira:

1. Aceite que emoções não relacionadas afetam o comportamento de negociação. Raiva, tristeza e outras emoções passam a afetar nossa tomada de decisão em situações não relacionadas. Então, antes de negociar, avalie como você está se sentindo. Se você está sobrecarregado, considere adiando as negociações para outro dia. Se você se sentir à altura da tarefa, considere como suas emoções podem afetar seu julgamento, e comprometa-se a não tomar decisões até que esses sentimentos diminuam.
2. Faça uma pausa sempre que estiver se sentindo mal durante uma negociação. Se estiver com baixa energia, muito negativo ou se sentido aquém do que deveria estar, pare. O mesmo conselho se aplica se a outra pessoa parece estar lidando com emoções difíceis. Não é só você que pode tomar decisões abaixo da média, as emoções são frequentemente contagiosas, você pode rapidamente entrar em conflito.
3. Analise os sentimentos que estão atrapalhando. Durante o intervalo, reserve um tempo para refletir nas suas emoções negativas e suas prováveis origens. Negociadores bem sucedidos gerenciam suas emoções para obterem melhores resultados. Uma maneira de gerenciar emoções de forma produtiva é reformulá-las. Se você se sente nervoso antes de uma negociação – suando nas mãos, boca seca – dizer a si mesmo que você está animado pode realmente fazer você se sentir animado ao invés de ansioso, e melhorar o seu desempenho. Examinar a fonte das suas emoções pode ajudar também.
4. Crie espaços para emoções boas. Emoções positivas, como felicidade e gratidão podem ser esperadas para gerar flexibilidade, criatividade e outros benefícios na negociação. Mas, até mesmo emoções que vemos como negativas têm seu lugar na mesa de barganha. Os negociadores também podem usar a sua raiva genuína estrategicamente para reivindicar valor ou sua tristeza para efetivamente solicitar ajuda. Em contrapartida, emoções falsas que você não sente com frequência saem pela culatra.

A chave é criar uma negociação em um ambiente onde ambas as partes podem expressar emoções com respeito e permanecer no processo de negociação. Criando um espaço equilibrado torna mais fácil se sentir confortável para falar sobre as diferenças, similaridades, e sobre os confrontos, trabalhando os interesses para chegar em um resultado melhor.

O poder do sim – e não

Um fato que precisa ser reconhecido é a provável vantagem de colaborar com seus oponentes para criar valor em vez de apenas competir com uma abordagem ganha-perde. As negociações, muitas vezes têm sucesso quando as partes opostas concordam juntas em lidar da melhor maneira com um problema, e a forma como você o vê é muito importante.

Quanto aos negociadores, existe muito o que aprender com os ativistas, incluindo o poder de construir coalisões com outros que pensam da mesma forma, a importância de manter seus princípios em mente, e o valor de trabalhar para resolver o conflito entre as equipes, mesmo que seja necessário usar o “não” às vezes. Não supreendentemente, muitos heróis do ativismo de justiça social – incluindo Marin Luther King Jr., Mahatma Gandhi, Nelson Mandela e Václav Havel – também foram magistrais negociadores.

Em resumo, durante estes tempos difíceis trazidos pela pandemia que temos vivido, todas as técnicas e práticas de negociação se aplicam, como sempre, mas precisamos também ter as habilidades que nos permitem lidar com os sentimentos negativos que temos que superar, evitando que este  seja mais um obstáculo para que as negociações sejam feitas da melhor maneira possível, com os melhores resultados.

Quer saber mais sobre negociação no varejo e outros assuntos relacionados? Então continue por dentro de nosso conteúdo exclusivo! Nossa missão é transformar dados em informação acionável, permitindo a um time multidisciplinar avaliar, decidir, planejar, implementar e monitorar ações que alavanquem resultados em toda a cadeia de valor.