Prepare-se melhor para negociações entendendo o que é ZOPA

Conhecer e explorar a zona de possível acordo é fundamental para aumentar a efetividade de suas negociações.

Bons negócios são definidos pelo resultado que geram às partes envolvidas. Quando o que foi acordado gera benefícios a ambos (ganha x ganha), o que é a melhor das opções, consideramos a negociação extremamente bem-sucedida. Esta é a base para uma ação em conjunta que pode trazer excelentes resultados, e para chegar a esse patamar, invariavelmente, os envolvidos trabalharam dentro da ZOPA, ainda que não tenham consciência disso.

Isso porque ZOPA — do inglês Zone Of Possible Agreement — é a Zona de Possível Acordo, isto é, o intervalo de condições em comum entre os negociadores. Para entender melhor acompanhe abaixo.

O que é ZOPA?

É esperado que qualquer indivíduo que entre em uma negociação saiba muito bem o que busca, seja em termos de retorno máximo de investimento, resultados ou ganhos financeiros, a melhor opção de prazo para seus negócios, ter mais e melhores condições para trabalhar, mais variedade e quantidade, etc.

Em geral as negociações parecem tender para extremos opostos – por exemplo, quem vende sempre tentará o maior preço que vai trazer mais margem, e quem compra quer pagar menos, porém vale ressaltar que, ainda que seja normal os interesses penderem para números ou circunstâncias distintas, existe um espaço em que os possíveis números ou condições (valor, dias, quantidade) coincidem.

Por exemplo, o vendedor quer cobrar R$ 1,79 por item, porém aceita vender por até R$1,65. O mínimo de venda dele é cinco mil unidades semanais e o máximo 15 mil (considerando a capacidade produtiva e produção já comprometida), com início da entrega semanal estipulada para começar em 15 dias úteis idealmente.

Já o comprador quer pagar R$1,58 a R$ 1,69 e precisa de 6 mil unidades semanais para começar em, no máximo, 10 dias úteis.

No que diz respeito ao preço, a ZOPA está entre R$ 1,65 (mínimo do vendedor) e R$ 1,69 (máximo do comprador), ou seja, nesta região entre um valor e outro é possível ocorrer um acordo. A quantidade necessária para o comprador consegue ser suprida pelo vendedor, então as condições também estão dentro da ZOPA neste quesito – porém o impasse provavelmente ocorrerá no prazo de entrega.

Considerando tudo isto, caso os negociadores possam inferir as condições um do outro poderia se economizar a energia da negociação nos quesitos preço e quantidade e gastar mais tempo tentando contornar o problema do prazo de entrega – isto seria uma forma de utilizar de forma inteligente as condições da ZOPA no caso.

Como se beneficiar da ZOPA?

Para conseguir solucionar o impasse do prazo no exemplo anterior, é importante que ambas as partes estejam bem informadas e se preparem antes da negociação.

Para quem vende, investigar as circunstâncias de mercado como preço, prazo, qualidade da concorrência, bem como o impacto do que será fornecido na realidade do comprador (peso da categoria no faturamento da varejista, tendências do público-alvo), além do conhecimento sobre a própria capacidade produtiva e logística é imprescindível para montar a estratégia e possíveis propostas.

O mesmo vale para o outro lado da mesa, pois ao delimitar claramente o que vale ou não a pena, pelo que se está buscando de fato, será possível estabelecer a ZOPA e, com ela, trabalhar uma negociação ,mais profissional e efetiva, que atenda à realidade das duas partes, o que abre espaço para parcerias duradouras.

Avaliando as alternativas

Nem sempre as partes estarão equilibradas na negociação, o peso maior pode estar em quem fornece dada a urgente necessidade de quem compra ou vice-versa. Porém, boas negociações tendem a beneficiar mais àquele que está melhor preparado, independente de ele ser ou não aquele com maior vantagem no início da negociação.

Por isso, prever cenários e as melhores alternativas para cada um deles é fundamental para qualquer negociação. Essa é uma técnica conhecida como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e deve ser amplamente explorada, principalmente quando a outra parte parecer estar em vantagem, pois assim as chances de equilibrar a negociação são maiores.

Isso significa, avaliar quando e quais condições e benefícios podem ser propostos a fim de fechar o acordo. Entender as oportunidades de se utilizar disto, bem como a ZOPA da negociação e as variáveis relacionadas às negociações, são aspectos determinantes para o sucesso dos negócios. Por isso, considere sempre uma fase de preparação e planejamento para suas negociações como forma de otimizar tanto seu esforço no processo quanto os resultados obtidos.

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