Quais são as principais características do novo profissional de compras?

Entenda por que há um novo profissional de compras e que características se espera dele no mercado varejista!

O papel do profissional da área comercial sempre foi decisivo no varejo. Contudo, nos últimos anos essa importância se acentuou, acompanhando a própria dinâmica do segmento que sofreu fortes mudanças.

Por isso, tanto os profissionais de compras quanto os gestores do varejo devem estar atentos a isso. Ou seja, é preciso que eles estejam preparados para o mercado que cada vez mais exige novos olhares e rápida adaptação.

Continue lendo para entender as características essenciais do novo profissional da área comercial do varejo!

A gestão de compras mudou drasticamente no pós-pandemia

Em todos os segmentos do mercado, a gestão de compras sofreu sérias mudanças a partir da pandemia de COVID-19. É o que aponta uma pesquisa global feita pela McKinsey.

“Será necessária uma reimaginação da função de compras, tanto para ter sucesso nos esforços de recuperação quanto para fazer a transição para um novo modelo operacional adequado para o novo normal”, destacam os consultores da Mckinsey. Neste sentido, eles apontam:

• recalibrar as metas de redução de custos;
• desbloquear novas oportunidades investindo em parcerias com fornecedores e inovações conjuntas;
• acelerar a captura de valor, aproveitando a digitalização e análise de gastos;
• habilitar modelos de trabalho remoto;
• ajudar os funcionários a se adaptarem a novos modelos de trabalho, revigorando os recursos básicos e novos.

A ênfase nos resultados desse estudo está na adoção de ferramentas e métodos para potencializar as capacidades analíticas do time comercial. O estudo revelou que 69{b97535956982347505e90841a941152adc3238ce8637e8f0e15be94c4be72a7d} dos líderes consideram as soluções digitais e analíticas ainda mais valiosas no novo normal, com maior potencial para aumentar a eficácia das compras.

Acrescentamos também que uma maior utilização de canais digitais para vendas exige do varejo estratégias comerciais mais dinâmicas. Isso porque ao mesmo tempo em que é preciso manter reduzir o excesso de estoques, a falta de mercadorias irrita os consumidores, que estão a alguns cliques da concorrência. Assim, a gestão de estoques implica em um conhecimento do contexto o que inclui características da categoria, fornecedores, lead time… Um varejista que opera na região Norte, por exemplo, precisará atuar com estoques maiores porque, na maioria dos casos, está longe dos centros de produção…

O que se espera do novo profissional da área comercial

Nós já apontamos aqui no blog as 10 características mais importantes do novo profissional de compras. Elas vão desde visão sistêmica até capacidade de planificação de negócios, passando por relacionamento proveitoso com fornecedores, entre outras.

Agora vamos a um update nessa reflexão, considerando tanto o que foi descoberto na pesquisa da Mckinsey quanto apontamentos de outros especialistas no tema!

Eis aqui alguns insights que o novo profissional de conta deve levar em consideração:

• A capacidade de colaborar com outras áreas do negócio são cada vez mais fundamentais: isso por que o varejo requer muita multidisciplinaridade para seguir inovando;
• Adaptação a novas maneiras de se relacionar com fornecedores: do uso extremo da tecnologia ao networking em plataformas sociais e também ter clareza se a negociação é competitiva ou colaborativa.
• Profissionais de compras nunca precisaram tanto de fortes habilidades de comunicação oral e escrita como agora. Para entender as necessidades do negócio, esclarecer as expectativas com os fornecedores e manter relacionamentos positivos com vários stakeholdersm ou seja, todas as partes interessadas.
• No contexto da área comercial, o pensamento crítico significa a análise dos fatos para determinar um curso de ação. Os profissionais da área comercial precisarão de um conjunto variado de habilidades que incluem observação, interpretação, reflexão, avaliação, solução de problemas e tomada de decisão para analisar uma riqueza de fatos e dados a fim de selecionar os fornecedores mais adequados. Essas habilidades são inestimáveis ​​não apenas para novas iniciativas de comerciais, mas também para a capacidade de dar um passo atrás e corrigir o curso quando as coisas estão ficando fora do caminho.
• A tomada de decisão complexa é o processo de avaliação de várias opções para determinar o melhor curso de ação para situações em que não existe uma “resposta certa”. Essa habilidade frequentemente entra em jogo ao monitorar e gerenciar relacionamentos com fornecedores. Quando as coisas dão errado, os profissionais de compras precisam saber quando e como resgatar relacionamentos problemáticos com fornecedores ou cortar relações, e quais são as consequências para os dois caminhos.

Todo o ecossistema varejista sofreu grandes mudanças nos últimos anos. É normal que os profissionais da área comercial também tenham que se adaptar a novos paradigmas.

O que fica claro em estudos de mercado e também nos conselhos dos especialistas é que se espera do novo profissional da área comercial uma atitude ainda mais orientada à gestão estratégica do negócio, embasado e mdados e criativo. A boa notícia é que tecnologia e métodos não faltam.

O novo profissional da área comercial deve assumir protagonismo, expandir suas perspectivas para uma atuação ainda mais analítica e propositiva. Logicamente, ele precisa ser valorizado pelas lideranças, e receber abertura para essa nova postura.

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Você está preparado para ser ou contratar o novo profissional de compras? Deixe seu comentário!