Viés cognitivo: 5 exemplos de como isto influencia as vendas

Saiba o que é viés cognitivo e veja como usar isto a seu favor na sua estratégia!

Como seres humanos, tendemos a pensar que somos seres perfeitamente racionais. No entanto, nós não somos sempre tão racionais assim — pelo menos é o que décadas de estudos sobre viés cognitivo mostraram.

Pesquisas mostram que ajustes simples e aparentemente inocentes podem influenciar significativamente as escolhas que as pessoas fazem. Esses ajustes simples influenciam as decisões graças ao chamado viés cognitivo na decisão, que leva a um raciocínio tendencioso que ocorre quando valorizamos nossa percepção ou as crenças que temos sobre a realidade.

Alguns desses vieses cognitivos são comuns o suficiente para que você possa contar com eles para influenciar o comportamento do consumidor — e até incluí-los em sua abordagem de vendas.

Exemplos de tipos de viés cognitivo

1. Viés de confirmação

O viés de confirmação é onde as pessoas buscam, interpretam e lembram informações de uma maneira que confirma suas ideias existentes.

Essencialmente, as pessoas ouvem o que querem ouvir e não importa o quão imparcial alguém pense que elas são, elas vão favorecer informações que apoiem o que elas já acreditam ou querem que seja verdade.

Digamos que alguém acabou de comprar um de seus produtos. Agora, o cliente quer sentir que foi um dinheiro bem gasto. Este é o período de pós-venda em que os clientes querem justificar sua compra, não apenas para obter o valor do seu dinheiro, mas também para proteger seu ego de admitir que fizeram uma má escolha.

Investir em estratégias para se destacar no varejo, portanto, é fundamental.

2. Aversão à perda

A aversão à perda descreve como tememos a perda consideravelmente mais do que valorizamos ganhar algo do mesmo valor. Por exemplo, ficamos mais frustrados ao perder 10 reais do que ficaríamos felizes em encontrar 10 reais no bolso traseiro de uma calça.

A tática clássica de aversão à perda usada pelos profissionais de vendas é oferecer descontos irresistíveis e limitados compradores. Uma vez que você dá às pessoas a possibilidade de ganhar um desconto, elas sentem que são donas dessa economia percebida.

E, se você ameaçar tirar isso, as pessoas automaticamente sentem como se estivessem perdendo algo que é delas por direito.

3. Viés de ancoragem

O viés de ancoragem é onde as pessoas dão mais importância à primeira informação que recebem. Por exemplo, a primeira avaliação que alguém lê sobre um produto terá mais impacto sobre eles do que a segunda ou terceira.

Da mesma forma, o primeiro preço que as pessoas veem para um produto definirá a expectativa e você pode usar isso para afetar a maneira como as pessoas respondem ao preço.

Mostre o PVP de um produto com desconto em uma promoção e as pessoas automaticamente pensam que estão fazendo uma pechincha. Ou mostre seus produtos mais caros primeiro e os preços de seus outros produtos parecerão instantaneamente mais razoáveis ​​do que seriam por seu próprio mérito.

4. O efeito adesão

O efeito adesão ajuda a explicar por que as pessoas fazem fila por dias para comprar um iPhone que não precisam. É tudo por causa do efeito adesão e esta é a mesma razão pela qual as marcas gastam enormes quantias de dinheiro em rostos de celebridades para anunciar seus produtos.

Quando um produto de consumo se torna tão elegante quanto o iPhone, as pessoas o compram apenas pelo logotipo.

Quando as empresas financeiras dizem que todas as pessoas sensatas estão pagando pelo futuro, as pessoas assinam na linha pontilhada. E quando algumas pessoas ficam ricas com uma nova oportunidade de investimento, todos querem um pedaço da ação.

5. O efeito de dotação

Em 1991, um grupo de estudantes foi dividido em dois grupos: o primeiro grupo recebeu canecas de café e o segundo não recebeu nada. Quando perguntado ao primeiro grupo de alunos quanto cobrariam para vender suas canecas, eles deram um preço mais alto do que o segundo grupo que foi perguntado quanto pagariam para comprar a mesma caneca.

Isso se deve ao efeito de dotação, viés cognitivo nas vendas em que as pessoas dão valor adicional aos itens que possuem. Um ótimo exemplo disso em ação é o Google oferecendo armazenamento em nuvem gratuito para pessoas que compram determinados dispositivos.

Depois de experimentar o produto, os usuários já atribuíram valor de propriedade ao armazenamento, tornando mais difícil abrir mão.

Vendedores que ignoram o papel da emoção no processo de vendas prejudicam suas chances de sucesso. Para mostrar efetivamente aos clientes em potencial o valor do produto, é crucial mover suas mentes e seus corações conhecendo o viés cognitivo nas vendas.

Que achou, vale a pena considerar os tipos de viés cognitivo para sua abordagem de vendas? Você já se utiliza disto em seu varejo?  Participe com seu comentário abaixo!

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